Sekiz Adımda Hedefinize Ulaşın - Gizli İkna Taktikleri / Kevin Hogan
1. Hedeflenenin sorununu/durumunu belirleyin.
Bu, hedefinizin tekrar
denemek istemediği şeydir. Bu, yüksek maliyetler, aşırı iş gücü kullanımı,
kaynakların boşa harcanması, verimsiz reklam kampanyaları, (ürün ya da
hizmetlerinizin çözebileceği) ters giden herhangi bir şey olabilir.
2. Müşterinizin, bu sorunla yaşamaya devam ettiği sürece
ödeyeceği bedelin, sıkıntı verici derecede yüksek olacağını anlamasını
sağlayın.
Bu taktiğin ardında
etkili bir psikolojik ilke vardır. Ürünlerinizin, hizmetlerinizin sunabileceği
olası çözümlerden söz etmeden önce, acı düğmesine basın.
3. Müşterilerinizin/iş ortaklarınızın tercih
edebilecekleri bir durum belirlemesi yapın.
Şu andaki durumlarından
daha iyi bir durum seçmelerini sağlamanız büyük önem taşımaktadır. Kimi zaman,
“Ne olmasını isterdiniz?” ya da “Sizin açınızdan mükemmel sonuç ne olurdu?” gibi
basit bir soru bunu sağlayacaktır.
4. Müşterilerinizin bu yeni durumun sonuçlarını dile
getirmesini sağlayın.
Bu işlem, yeni durumu
benimsemelerine yardımcı olmanız açısından yaşamsal öneme sahiptir. Bu aşamada
da soracağınız sorular etkili olacaktır. Genellikle, “Bu yeni durum sizin
açınızdan ve şirketiniz açısından ne ifade edecektir?” gibi basit bir soru
yeterli olacaktır. Bu soruya yanıt vermekle, kendilerini sizin ürün ve
hizmetlerinize yönlendirecek yeni bir düşünce biçimi oluşturmaya başlayacaklardır.
5. Tercih ettikleri bu yeni durumun gerçekten
istedikleri şey olduğundan emin olmalarını sağlayın.
Müşterileriniz/iş
ortaklarınız kimi zaman size, duymak istediğinizi düşündükleri şeylerden söz
edecektir. Böyle bir tutumun kimseye bir yararı yoktur. Gerçeği anlatmalarını
sağlamalısınız. Sizinle işbirliği yapmaya “evet” demelerini ve bu kapsamdaki
tüm davranışları gerçekleştirmelerini sağlayacak, sürdürülebilir, gerçek ve
somut davranışları; ancak, kendilerine ve size karşı dürüst davranmaları durumunda
ortaya çıkarabilirsiniz.
6. Bu yeni
durumun müşteriniz/iş ortağınız açısından gerçekten iyi olacağına emin
olmalısınız.
Kısa vadeli, uygunsuz
bir satış gerçekleştirmek, uzun vadede ne sizin ne de şirketinizin ünü
açısından bir yarar getirmeyecektir. Hayır, asıl isteğiniz, müşterinizin ürün
vehizmetlerinizden gerçekten yararlanmasıdır. Dolayısıyla, samimi ve gerçek bir
çözüm olduğundan emin olmalısınız.
7. Yargılamayın.
Müşterinizin ya da iş
ortağınızın size ters gelen tepkilerini yargılamakta acele etmeyin. Sizinle
karşılaşmadan önce, sizinkinden farklı bir görüş benimsemiş olabilir.
Müşterinizi anlamaya çalışın. Bunu gerçekleştirdiğiniz an, tepkileri size daha
anlamlı gelmeye başlayabilir, mesajınızla yüzde yüz uyumlu görüşler dile
getirdiklerinin farkına varabilirsiniz.
8. Hedeflediğiniz kişiye, asla hatalı olduğunu
söylemeyin.
“Müşteri her zaman
haklıdır” sözünü aklınızdan çıkarmayın. Bu söz her zaman doğru olmasa bile,
yine da aklınızda yer etmesi gereken bir uyarı işlevi görecektir. Birileri size
yanıldığınızı söylese neler hissederdiniz? Tahminen savunmaya geçerek, aslında
ne kadar haklı olduğunuzu kanıtlama çabasına girerdiniz. Bu yolla mevcut
tutumunuza iyice yapışırdınız. Müşterileriniz de aynen bu şekilde tepki
gösterecektir. Onlara hatalı olduklarını, geçen yıl rakibinizin ürünlerini
almakla hata yapmış olduklarını asla söylemeyin. Böyle bir durumda
müşterileriniz hemen sizin ürünlerinizi satın almanın da bir hata olup
olmayacağını düşünmeye başlayacaktır.
Yorumlar
Yorum Gönder