💜 Wegner ve Erber 1992-1995 yılları arasında gerçekleştirdikleri çeşitli araştırmalarda, bir insana bir şeyi düşünmemesini söylemenin, o şey hakkında düşünme ihtimalini artırdığını kanıtladı.
💜 İnsanlar inançlarını doğrulayacak şeyler bulmaya çalışır.
💜İnsanlar son şıkkı seçer... Bunu aklınızdan çıkarmayın!
💜 İnsanların söyledikleri ve yaptıkları şeyler aynı değildir!
💜 İnsanların fikirleri, düşünceleri ve arzuları, kendilerine sorulan soru uyarınca şekillenir.
💜 İnsanlar, sorulduğu zaman, o anki fikirlerini, düşüncelerini ve arzularını anlatır. Bunların şu anki davranışlarıyla ya da gelecekteki inançlarıyla hiçbir ilgisi olmayabilir.
💜 Birçok insanın aslında var olmayan, hiçbir bilgileri bulunmayan konular hakkında, örneğin; meclisten hiç çıkmamış olan bir yasa hakkında da bir inancı vardır.
💜 Tutarlılık yasası uyarınca, “Bir insan bir şeyi yazılı olarak (bir ölçüde sözlü olarak da) açıkladığı an, herhangi bir sorun ya da görüş konusunda bir tutum benimsemiş olur ve yanlış da olsa, işin aslının tam tersi olduğunu gösteren kanıtlarla da karşılaşsa, inancını savunmayı sürdürür.
💜 Müşterilerinizin geçmişteki kararları ve resmi açıklamaları da inançlarını ve tutumlarını inanılmaz derecede etkiler. Bir insan çevresindekilere “X’i asla yapmam” dediği an, gerçekten de bir daha yapmaz.
💜 Birçok insan çevresindekilere hiç üzerinde düşünmediği şeyler söyler. Bu söyledikleri, zamanla inanca ve alışkanlığa dönüşür. Nedeni basittir... Bize sözümüzün senet sayıldığı öğretilmiştir.
💜 Satış yaparken müşterilerinizden her şeyi yazmasını isteyin. Yazacağı şey, gelecek yıla dair hedeflerinden, bir arabada, evde, hisse senedinde, devre mülkte aradığı özelliklere kadar her şey olabilir. Önemli olan müşterinin eline bir kalem vererek yazmasını sağlamaktır!
💜 Kesinlikle, müşterinizin kalıcı bir “hayır” yanıtına saplanıp kalmasına yol açacak sorular sormayın.
💜 Karşılıklı uyum, karşınızdaki insanla uyum içerisinde olmak şeklinde tanımlanabilir. Genel anlamda, insanlar, sevdikleri kişilerle daha uyumlu bir ilişki kurar. Peki, bir insanla uyumlu bir ilişkiniz olduğunu nasıl anlayabilirsiniz? Kendinize şu soruyu sorun: Karşımdaki insan bana karşı samimi, olumlu bir yaklaşım sergiliyor mu? Cevabınız evet ise, belirli bir düzeyde karşılıklı uyum yakalamışsınız demektir.
💜 Uyum sağlamanın bir diğer yolu da, ortak ilgi alanları hakkında konuşmaktır. Her ikiniz de Red Sox’ı mu tutuyorsunuz? Her ikiniz de golf mu oynuyorsunuz? Bu tür bilgileri kullanmalısınız
💜Uyum yakalayamamanız durumunda karşınızdaki insanları ikna etmeniz güçleşir. Uyum olmazsa güven de olmaz, inanç da olmaz, ikna da olmaz.
💜 Hedefinizin ilgi alanlarını öğrenin ve bu konularda bilginiz yoksa bilgi edinin. İnsanlar ilgi duydukları konularda konuşmaktan hoşlanır. Bu durum, zihinsel savunma kalkanlarının indirilmesine ve yeni bilgilerin -sizin vereceğiniz yeni bilgilerin- kabul edilmesine olanak tanır.
💜 Karşınızdaki insanlar için önemli olan şeylere ilgi göstererek büyük bir uyum yakalayabilir; hatta, uzun vadeli bir dostluk bile kurabilirsiniz. Müşterilerinizin hobilerine, yaşam biçimine, ilgi alanlarına yönelik deneyimlerinizi samimiyetle paylaşmanıza, “karşılıklı uyumu geliştirmek için konuşmanın içeriğinin kullanılması” adı verilir.
💜 Sizinle karşınızdaki insan ya da dinleyici kitlesi arasında bir bağ kurulmasını sağlayacak ortak ya da benzer bir deneyim bulunması gerekir. Bu ortak deneyim, hedefinizin kendisini sizin yanınızda rahat hissetmesini, sözlerinizden rahatsızlık duymamasını sağlayacaktır
💜 Davranışlarınız ya da paylaştığınız deneyimlerin aracılığıyla, “onlar gibi” olduğunuzu, size güvenmelerinde, sözlerinizi, önerilerinizi dinlemelerinde bir sakınca olmadığını gösterebilirsiniz. İnsanlarla bağ kurabilmek, uzun vadeli başarı açısından da büyük önem taşır.
💜 Emin olamadığınız durumlarda, karşılıklı uyum geliştirmeye başlamanın en etkili yöntemlerinden biri de “ayak uydurmaktır.
💜 Hepimiz, bize benzediğine inandığımız insanları daha çok severiz.
💜 Hedefinizin sesi gergin çıkıyorsa, siz de, kısa süreliğine de olsa, gergin bir tonda konuşun. Bu sözel uyum, müşterinizle senkronize olmanıza yardımcı olacaktır. Sonrasında (gerekirse) müşterinizi bu olumsuz ruh halinden çıkarabilir, daha farklı, yeni fikirlere daha açık bir ruh haline taşıyabilirsiniz.
💜Ses tonunuzu müşterinizinkine uydurmanın ötesinde de yapabileceğiniz şeyler vardır. Her birimiz farklı bir hızda konuşuruz. Karşınızdaki insanın konuşma hızına uyum gösterebilirsiniz.
💜 Sesinizi kullanırken, karşı tarafa özgü aksaklıkları taklit etmeyin. Kekelemek, sürekli benzer sesler çıkarmak, her cümleden önce boğaz temizlemek, ayak uydurma sürecinde kaçınmanız gereken şeylerdendir.
💜 Soluklanma hızınızı ve yoğunluğunuzu karşı tarafa uydurduğunuz an, karşınızdaki insan gibi düşünmeye, hissetmeye bile başlayabilirsiniz.
💜 Başarıyla yönlendirebilmiş olmanız için, söz konusu kişinin sizi takip etmesi gerekir. Peşinizden gelirse (fiziksel hareketlerinizi taklit ederse), o kişiyi bilinçaltı düzeyinde ele geçirdiniz demektir.
💜 Bedeniniz ve jestleriniz aracılığıyla yönlendirme girişimlerinin işe yaramayacağı durumlarla karşılaşabilirsiniz. Böyle durumlarda (ve kimi zaman yüz yüze görüşmelerde) karşı tarafı sesinizin özelliklerini değiştirerek yönlendirebilirsiniz. Örneğin; konuyu ürününüze getirirken, konuşma hızınızı biraz artırarak, ses tonunuza daha istekli bir hava katabilirsiniz. Bunu ne zaman gerçekleştirmeniz gerektiğini, konuşmanızın içeriği size söyleyecektir.
💜 Zayıflıklarınızı karşı tarafa itiraf etmenin, bir insanın sizin gibi düşünmesini sağlamakta çok yararlı olduğu, ilk filozoflardan bu yana bilinen bir gerçektir. Hatalarınızı, kusurlarınızı itiraf etmeniz, sizi daha güvenilir kılacaktır.
💜 Hiçbir şey, insanları, grupları, ulusları, ortak bir düşman kadar birbirine bağlayamaz. Bir düşman bulun ve karşısına birlikte çıkın.
💜 Müşterilerinize, iş konusundaki önerilerinizi dinleyen, sizinle ilişkilerinden kazançlı çıkan insanlar hakkındaki anılarınızı, bir gizli ikna aracı olarak anlatabilirsiniz. Hedefinize, isteklerinizi yerine getiren insanlar hakkındaki anılarınızı anlatın. Anlattığınız kişi, size hedefinizi hatırlatan, hedefinizin kendisine de, içinde bulunduğu duruma benzeteceği biri olmalıdır. Hedefiniz, içgüdüsel olarak kendisini, hikâyedeki kişiyle özdeşleştirecektir. Bu sayede kısa sürede karşılıklı bir uyum yakalayabilirsiniz.
💜 Hedefinize duyduğunuz içten saygıyı, övgülerinizle gösterin. Karşı tarafın hayranlık duyulacak yönlerini araştırın. Bu yönleri övün. Küçük bir saygı gösterisi büyük mesafeler aşmanızı sağlayacaktır
💜 İnsanlar hoş sürprizleri sever. Karşılaştıkları bu yeni rakam ya da durum karşısında isteklerinize “evet” yanıtı vermeleri kolaylaşır; çünkü, hedefiniz ancak bu yolla zevahiri kurtararak, utanç verici durumlara düşmesini Engelleyebilir .
💜 Bir insanın yeni bir şey öğrenmesine yardım ederseniz, yeni bir karar almasını (size uymaya karar vermesini) kolaylaştırırsınız. Bu yolla hedefinizin, geçmişteki kararlarını, o dönemki bilgileri ışığında verdiğini düşünerek rahat etmesini sağlarsınız. Şu an yeni bilgiler edindiklerine göre, kararlarını da bu bilgiler ışığında değiştirebilirler.
💜 Ekstra çaba sarf etmeniz, karşı tarafın, farkında bile olmadan size gelmeye devam etmesini sağlar. Çünkü, sizin sadece ihtiyacı olanı sunmakla kalmayacağınızı, sizinle iş yapmayı rakiplerinizle çalışmaktan farklı hale getiren özel bir çaba harcayacağınızı da bilir. Bu tür kişiler, gerçekleştirecekleri karşılaştırmanın ardından sizi seçecektir.
💜 Önemli bir iddianın ardından, bu iddianızı, alçakgönüllülüğün gücüyle destekleyin.
💜 Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler sunarsanız, bir süre sonra, daha fazlasını beklemeye başlayacaklardır. Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın. Alçakgönüllü davranmanız, talep ve iddialarınızın daha kabul edilir olmasını sağlayacaktır.
💜 Kesin ifadeler kullanmanız, inandırıcılığınızı ve güvenilirliğinizi artıracaktır. Ayrıntılar ve bu ayrıntıların etkileri hakkında bilgi sahibiyseniz, sırtınız kolay kolay yere gelmez.
💜 İnsanlar, “Milyonlarca dolar kazanacaksın”, “Satışların iki katına çıkacak” türünden yuvarlak rakamları sevmez. Net bilgi sahibi olduklarında, bilinçsiz bir şekilde kendilerini daha iyi hissederler.
💜 İnsanlar bir şeyi hızlı bir şekilde elde ettiğinde, daha hızlı bir şekilde harekete geçer.
Yorumlar
Yorum Gönder