Gizli İkna Taktikleri - Kevin Hogan

❤️ Bir şeyi unutmamızın söylenmesi, o şeyin belleğimize iyice yerleşmesini sağlar.

❤️ İlginç olan; insanlara az önce gördükleri ya da duydukları şeyin doğru olmadığını söylediğinizde, o kişilerin belleklerindeki o bilgileri kesinlikle silmemesidir. Hatta doğru bilgileri verdiğiniz, gösterdiğiniz zaman bile, o kişi, ilk duyduğu bilgilerin ve yaşadığı deneyimin etkisinden çıkamaz. 

❤️ Bir olay gerçekleşmeden önce duygularını/düşüncelerini açıkça duyurmadıkları sürece, insanlar, sonuçları doğru bir şekilde tahmin ettiklerini hatırlayacaktır

❤️ Dikkatle dinlediğiniz zaman, karşınızdaki insanın takdirini kazanırsınız. Bu sayede o kişi de kendisini sizi dinlemeye mecbur hisseder.

❤️ İlişki gerçek anlamda bu noktada başlar. Bu noktada müşteriniz kendisi için en iyisini istediğinizden emindir. Bir sorun çıktığında, yardıma gideceğinizi biliyordur. Onay istemenin en basit yolu, önerinizin yararlarını sıralayarak “Artık başlayalım, olur mu?” demektir. 

❤️ Karşı taraftan onay istemenin çeşitli yolları vardır. Bunların en iyilerinden biri de “farazi onay”dır. Sadece, “Yapılabilecek en iyi şey bu. Hadi başlayalım, olur mu?” deyin yeter.  

❤️ İstediğimiz şeyin, miktar, zaman, renk, seçenek itibariyle sınırlı olduğunu öğrendiğimizde, bu şeye duyduğumuz istek artar. Bir başka deyişle, kolayca elde edemediğimiz şeyleri daha fazla arzularız. 

❤️ Bir satış uzmanı olarak, müstakbel müşterilerimize kendilerine benzeyen insanların (ya da şirketlerin) listesini sunarak, bu durumu, kendi çıkarımıza kullanabiliriz. Bu liste, sizin ürün ve hizmetlerinizi satın alan, keyifle kullanan, gelecekteki müşterinizin tanıdığı isimlerden oluşabilir

❤️ Pek bilinmeyen, kolay kolay anlaşılamayan yeni fikirleri, potansiyel müşterinizin tanıdığı ve güvendiği şeylerle karşılaştırarak anlatmanız, büyük bir ikna gücü yaratır. 

❤️ İnsanlara, iki şey arasında seçim şansı verdiğinizde, daha ucuz olanını seçer. 

❤️ Hedefinizin zamanı, perspektif değiştirmesini, farklı kararlar verebilmesini sağlar. Genellikle, sizinle yaptığı görüşmeden kısa bir süre sonra hedefiniz, sizinle size benzer tanıdığı diğer insanlar arasında hiçbir fark görememeye başlayacak ve sizin hakkınızda çabuk (ve genellikle yanlış) kararlar verecektir.

Bu konuda yapmanız gereken iki şey vardır. Öncelikle, tanıdığı diğer insanlardan farkınızı ortaya koyun. Orijinal olun. İkinci olarak da, hedefinizin geçmişte takılıp kalan zaman filtresini, önce bugüne, ardından da geleceğe ayarlayın

❤️ Olmak, sahip olmak, yapmak istediğiniz her şey zihinde başlar. Başarının başlangıç noktası, kendi zihninizdir. İster bir insan olsun, ister bir yer, isterse bir obje, arzuladığınız şeyi önce zihninizde canlandırın. Ardından da buna ulaşmanızı sağlayacak bir plan oluşturun

❤️ İkna süreci, zihinde başlar. Ne istediğinizden, ne kadar emin olursanız, başarılı olma ve istediğiniz şeyi elde etme şansınız da o kadar artar

❤️ Sonuç Odaklı Düşünce, amaçlarınızı ve ulaşacağınız sonuçları zihninizde canlandırma, bu sonuca ulaşmak için gereken eylemleri formüle etme ve amaca ulaşana dek bu eylemleri sürdürme becerisidir. 

❤️ Başarılı insanlar, karşısındaki insanları, nesneleri, durumları, nihai hedefi açısından karşılaştırır. O kişi, nesne ya da durum başarılı insanı amacına bir adım daha yaklaştırıyorsa, kendisini amacına yaklaştıracak insanları ikna etmek için elinden geleni yapar. Kendilerini amaçlarına yaklaştırmayan şeylerle de boşuna zaman harcamazlar. 

❤️ Her şeyin sırrı; hangi durumdan, hangi insandan, hangi fırsattan ne elde etmek istediğinizi biliyor olmanızdır

❤️ Başarı, sadece istediğiniz şeye odaklanmanız sonucunda ortaya çıkar. Bu çabayı sürdürmek için gereken enerjiyi, sadece ve sadece kendinizde bulabilirsiniz. 

❤️ Birçok insanın başarısız olmasının nedeni, çevrelerindeki önemli insanların neler yapacağını bilememeleridir. Bu yüzden önlemlerini alamaz, her an tepkisel bir konumda olurlar. Tepki göstermek insana güç vermez. Hatta tüm enerjinizi (tabii varsa) başkalarının kullanmasına yol açar. Kendinizi tepkisel bir halde bulduysanız; nedeni, büyük ihtimalle başkalarının hedeflerini gerçekleştirmek için çabalarken kendinizinkileri ihmal etmenizdir.

❤️ Dikkatinizi başkalarının eylemlerine verme ve öngörebilme kararlılığını sürdürmediğiniz sürece başarısızlığa uğrarsınız. Bunun nedeni beynin minimalist bir makine olmasıdır. Beynimiz, kestirme yolları ve zaman kazandırıcı hamleleri pek sever.

❤️ Yaşamanızdaki insanların, olayların, nesnelerin bulundukları konumdan hareketle, bir öncelikli eylemler listesi hazırlayın. Listedeki maddelerin önemine, odaklanmanız ışığında karar verin. Kilit nokta, budur. Kendi kendinize o maddenin hangi konumda yer aldığını sorar, amacınız/odaklanmanız açısından önemini ve aciliyet durumunu belirlerseniz, bir anda çok daha güçlü bir konuma ulaşırsınız. 

❤️ Ne sorduğunuza dikkat edin; çünkü, sorunuza bir yanıt alacaksınız” derler. Bu doğrudur. Beyniniz çok verimlidir. Ne sorarsanız sorun, size bir cevap verecektir. İyi de olsa kötü de olsa, olumlu da olsa olumsuz da olsa yanıtlayacaktır. Bu yüzden, çok dikkatli olmalısınız.

❤️ Sonuç Odaklı Düşünce, kendi yaşamının sorumluluğunu alabilme becerisinden kaynaklanan bir kavramdır. Düşüncelerinizi tam anlamıyla denetleyebildiğinizi fark ettiğiniz an, düşüncelerinizi yönlendirebilir ve sizi ulaşmak istediğiniz sonuçlara götürecek yola odaklanabilirsiniz. 

❤️ İnsanların başkasını suçlamasının nedeni, sorumluluk almak istememeleridir. Başkalarını suçlayan insanlar, bu olgunun farkında olmayabilir. Gençliğinden beri başkalarını suçlamayı alışkanlık haline getirdiği için başka bir yol bilmiyor olabilir. 

❤️ Kitaplar yaşamınızı değiştirmenize yardımcı olabilir. Ancak, bu değişimi kitaplar değil; kendiniz gerçekleştirebilirsiniz. Başarınızın kilit noktası sizsiniz. Kitaplar, seminerler, diğer insanlar, dilediğiniz yaşamı sürdürmenizi sağlayan araçlardır. 

❤️ Kurbanlar dışarıya odaklanmıştır. Başarılı insanlar ise içlerine. Başarılı insanlar tüm dikkatlerini gerçekleştirmek istedikleri şeylere yönlendirir. Kendilerini, başka insanları ikna etmenin yeni ve daha etkili yollarını öğrenmeye adamışlardır. Şaşmaz bir kararlılıkları vardır.

❤️ Sözcükler, güçlüdür. Sözcükler, büyük kişisel değişimin kilit noktalarıdır. Hatta, Dönüşümsel Dilbilgisi adında başlı başına bir uzmanlık alanı bile vardır. Bu uzmanlık alanı, sözcüklerin yaşadığımız deneyimi belirlediği ilkesi üzerine kuruludur. Sözcükleri kullanmazsanız, yaşadığınız duyguyu tam anlamıyla hissedemezsiniz. Elbette ki bunun tam tersi de geçerlidir; hangi sözcüğü kullanırsanız, o duyguyu yaşarsınız. 

❤️ Ne hissedeceğinizi kendiniz seçersiniz. Siz onlara bu gücü vermediğiniz sürece; çevrenizdeki insanların, ne hissedeceğinizi belirleme gücü yoktur. Sözcüklerinizi dikkatli seçin. Sözcükler önemlidir. 

❤️ Yaşamınızın denetimini elinize almalısınız. Aldığınız tüm kararların sorumluluğunun size ait olduğunu; ne hissedeceğinize, ne yapacağınıza, ulaştığınız sonuçların sizin için ne anlam ifade edeceğine kendinizin karar verebileceğini anlayın. Kurban virüsünden kurtulmanızı sağlayabilecek tek kişinin kendiniz olduğunu, bunu da kararlı davranarak, sonuç odaklı düşünce sistemini benimseyerek başarabileceğinizi anlamalısınız. 

❤️ Not: Bir hikâyeyi anlatmakta bir amacınızın olması, o amaca ulaşacağınız anlamına gelmez. Karşı taraf, inanç, önyargı, değer süzgecinden geçirdiği hikâyenizi bambaşka şekillerde algılayabilir. Özellikle birden fazla insana hikâye anlattığınız zamanlarda böyle durumlarla karşılaşabilirsiniz.

İki şeyi aklınızda tutun: Öncelikle, anlattığınız tüm hikâyelerin sakinleştirme amacı taşımadığını bilmelisiniz. İlettiğiniz mesajların birçoğu duyguları harekete geçirmeye, karşı tarafı etkilemeye yöneliktir. Unutmamanız gereken bir diğer şey de şudur: Anlattığınız hikâyeler konusunda farklı insanlardan benzer yorumlar alıyorsanız, anlattığınız hikâyenin yararını, değerini gözden geçirmenizde fayda olabilir.

❤️ Tek bir hikâye kapsamında çok fazla şey anlatmaktan kaçının. İyi bir hikâye en fazla dört dakika sürer. Bu dört dakikalık hikâyeleri, yarımşar saat arayla anlatmalısınız. Küçük gruplara hitap ediyorsanız, daha kısa ve özlü hikâyeler tercih etmelisiniz. Elli kişiden fazlasına sesleniyorsanız, daha uzun (altı-yedi dakikalık) hikâyeler anlatabilirsiniz. Tabii duygusal ya da hareketli olması koşuluyla.