Gizli İkna Taktikleri / Kevin Hogan -3-

 

1. İnsan beyninin işleyişi ve düşünce biçimimiz hakkında milyonlarca söz söylenmiş, milyonlarca fikir ve teori geliştirilmiştir. Ancak, kesin olan bir şey vardır: Birilerini sizin gibi düşünme konusunda ikna etmek istiyorsanız, zihninizi onlarınkiyle aynı boyuta taşımalısınız.

2. Başarılı bir ikna; ancak, anlamların, duyguların, anlayışların bütünleştiği, “zihinlerin tek bir potada eridiği” ortamlarda mümkün olabilir.

3. Diğer insanları kendi düşünce biçimimizi benimsemeye ikna etme konusunda nasıl ustalaşacağız? Bu sorunun yanıtını bulabilmek için öncelikle karşımızdaki insanı motive eden ve harekete geçiren şeyleri anlamamız gerekir. Bu bilgi sayesinde, düşüncelerinizi ve taleplerinizi, karşı tarafın kolaylıkla anlayabileceği ve sorgulamadan kabulleneceği bir şekle sokabilirsiniz. Bu yolla, karşınızdaki insanlar, sizi kendilerinden biri gibi göreceği için, kendilerini taleplerinize uyum göstermeye mecbur hissedecektir.

4. Müşterinizin düşünce biçimini değiştirmede kullanabileceğimiz en etkili araçlardan biri, doğru sözcükleri kullanabilmektir. Doğru zamanda kullanılan doğru sözcükler zihinleri ve yaşamları değiştirebilir.

5. Önerinin Gücü Algıyı Değiştirir

6. Soru şeklinde kullanılan doğru sözcükler düşünceyi yönlendirebilir. 

7. Gizli İkna Taktikleri’ni kullanmaktaki amacımız, müşterinin zihninde, görmek istediğimiz davranışı (satın almak, denemek, katkıda bulunmak, oy vermek vs.) hedefleyen görüntüler yaratmaktır.

8. Öncelikle, direnişe ya da tepkiye (bilinçsiz düzeylerdeki direnişe) yol açan şeyleri ortaya koymalısınız. Bunlarla karşılaşmak istemiyorsanız, öncelikle açığa çıkartmalısınız.

9. İnsanlar, kendi görüşlerine uygun bilgileri ve yaklaşımları daha kolay benimser. Var olan inançlarına ters düşen görüşlere hemen tepki gösterirler. Bu yüzden, öncelikle karşınızdaki insanların inanç ve tutumlarını öğrenmelisiniz. Öte yandan, müşterinizin, ileride değiştirmesini isteyeceğiniz herhangi bir görüşü dile getirmesine izin vermemelisiniz.

10. İnsanların “Hayır” sözünü dile getirmelerinin nedeni, genellikle anlık bir tepkidir. Bunu ya da benzeri bir şeyi daha önce de yapmışlardır ve kötü bir karar olduğuna kanaat getirmişlerdir. “Hayır” yanıtlarının yüzde 90’ının kökeninde bu vardır.

 

 

11. Başkalarını nasıl etkileyebileceğinizi anlayabilmek için, insanların nasıl karar verdiğini, geçmişi nasıl andıklarını, geleceği nasıl gördüklerini anlamanız gerekir.

12.  Başarılı olabilmek için olası tüm sonuçları ortaya koymanız gerekir. Aksi halde, karşınızdaki insan, sağduyunun gerektirdiği şekilde değil; hissettiği gibi davranmaya mecbur kalacaktır.

13. Geçmişteki kötü deneyimlerin müşterinizin kaçmasına yol açmasına izin vermeyin.

14. İnsanlardan karşılıklı bir iyilik istemenin, güçlü bir etkileme tekniği olduğunu bilmeniz, bu iyiliği ne zaman, nasıl istemeniz gerektiğini bildiğiniz anlamına gelmez.

15. İnsanların aynı sözleri ve kavramları defalarca duyması durumunda, sözler etkisini ve gücünü yitirecektir. 

16. Kurduğunuz iletişim sırasında korkuyu; değişimi hızlandırmak, karşınızdakinin davranışlarını değiştirmek ya da birilerini bir ürünü, fikri, hizmeti, satın almaya ikna etmek amacıyla kullanmanız durumunda, başarılı olabilmek için, mesajınızı adım adım talimatlar şeklinde iletmeniz gerekir.

17. İnsanlar olası bir pişmanlıkla yüz yüze geldiğinde, kendilerini pişmanlıktan kurtaracak eylemler gerçekleştirme eğilimine girer.

18. Siyasi ve dini inançların güçlü olmasının nedeni, aksini düşünen insanlara karşı savunulması zorunluluğudur. İnançlar savunuldukça daha da derinlere işler. İnsanlar inançları konusunda duygusallaştıkça, bu inancı mantık yoluyla, hatta somut deliller öne sürerek ortadan kaldırmak güçleşir.

19. Genellikle, bir inancı ortadan kaldırabilen tek şey, başka inançlardır.

20. Birçok insan, karşılarındaki insanları ikna etmek amacıyla, benzer durumlarda kendilerinin neler yaşadığını anlatır. (“Denedim, gerçekten işe yarıyor!”) Bu stratejilerin hiçbir işe yaramadığı kanıtlanmıştır. İşe yarayan yöntem, müşterinizin, hedeflediğiniz davranışı gerçekleştirdiğini hayal etmesini sağlamaktır.

 

 

21. Müşterinin pişmanlığı, bu ürünü satın aldığı için tümden pişman olması anlamına gelir. Pişmanlık beklentisi ise müşterinin ileride pişman olacağı bir seçim yapmaktan kendini engellemeye çabalamasıdır.

22. Bir insan bir şeyi aklından (hayal gücü) ya da yaşamından çıkarmadığı sürece (gerçek, somut deneyimler) o seçenekten vazgeçtiği an hissedeceği hayal kırıklığı büyüyecektir.

23. Değerlendirme aşamasında, müşterilerinize, bağlılık ya da sahiplenme hissine girmelerine yetecek zaman tanımayın. Değerlendirme aşaması hızla geçilmelidir. Bunu başaramamanız durumunda kaybetmişlik hissi yaşanacaktır.

24. Müşterinizin iki tercih arasında seçim yapması gerektiğinde, kötü seçeneği hızla geçerek, daha iyi olana yönelin. Karşınızdaki kişinin nihayetinde elde edemeyeceği seçeneğe karşı bir bağlılık hissetmeye başlamasına izin vermeyin. Bu seçeneği gözden geçirin, neden boş verilmesi gerektiğini anlatın ve boş verin.

25. Gerçekten ikna edici olma konusunda en büyük fırsatı, müşterinizin sattığınız şeyi deneme fırsatı bulmasıyla yakalarsınız. Bu tekniğe yavru köpek tuzağı adı da verilir. Bir yavru köpeği eve götürdükten sonra geri vermeniz mümkün müdür?

26. Bir davranışı gerçekleştirdiğini hayal etmesi, kişinin o davranışa bakışını değiştirir.

27. Kişi bir davranış kalıbını ne kadar sık hayal ederse, arzu edilen bu davranışa yönelik niyeti ve tutumu da o kadar değişir.

28. Gerçek deneyimler hakkında yapılan değerlendirmelerin yarattığı niyet ve tutumlar, en az üç gün boyunca etkisini sürdürür.

29. Bir inanç (ya da bir fikir, tutum) hakkında düşünmek zihinsel bir çaba gerektirir. Bu yüzden insanlar genellikle buna başvurmaz.

30. İnsanlar bir şey gördükleri an, her koşulda ve herkes açısından doğru olduğuna inanmaya başlayıverir.