Kevin Hogan - Gizli İkna Taktikleri -5-

🎡 Eminim insanların kararları önce duygusal değerlendirmeler sonucu aldığını, ardından bu kararları akla uygun göstermek amacıyla olguları kullandığını duymuşsunuzdur. Bu söz kesinlikle doğrudur. Hepimiz, duygusal varlıklarız. Duygular hayatımızın her anını denetler. Mantıklı düşünmeyiz; mantık, her ne kadar kimi kararlarda rol oynasa da, hep ikinci planda kalır. Duygular çok etkilidir.

🎡 Oluşacak enerjiyi ne tarafa yönlendireceğiniz konusunda somut bir planınız olmaması durumunda, insanları duygulandırmak tehlikeli bir hal alabilir. Bir planınız mutlaka olsun. Bu yolla, karşınızdaki insanlarla duygusal bir bağ kurduğunuzda, ne yapmaları gerektiğini net bir şekilde anlayabilirler. (Bu da sizin yapmalarını istediğiniz şey olacaktır: Bağış, oy, satış vs.)

🎡 Önce duygular ortaya çıkar ve beyne yol gösterir. Düşünceler önce duygulara, daha sonra mantığa uğrar. Duyguları kullanarak insanları ikna etmek istiyorsanız, ev ödevinizi iyi yapmanız gerekir. Hangi duyguları uyandırmak istediğinizi ve bu duyguların hedefinizi hangi noktalara götüreceğini çok iyi bilmelisiniz.

🎡 Herhangi bir insandaki olumsuz duygusal tepkileri azaltmak istiyorsanız, öncelikle olumlu duyguları uyandırmalı, ardından bu duyguları ikna amacıyla kullanmalısınız.

🎡 İyi bir gizli ikna ustası, karşı tarafın tutumunu belirleyerek “Hissettiğini, Hissetmişti, Gördüler” tekniği aracılığıyla karşı tarafa bir parça bilgi sunar. Bu da karşınızdaki insanın durumu kurtarmak amacıyla sizin gibi düşünmesine yol açar.

🎡 Birçok insan kötü sonuçlar karşısında sorumluluğu üstlenmez. Suçlayacak birilerini ya da bir şeyleri ararlar. Bir gizli ikna ustası olarak, suçlanacak birini ya da bir şeyleri bulmalarına yardımcı olmalı, ardından iyi niyetli olduklarına vurgu yapmalısınız. Onlara, denetimi ellerinde bulundurmuş olsalardı, daha farklı davranabileceklerini anlatmalısınız. Daha sonra, istediklerinizi yapmalarının, kişisel zaferleri sahiplenmelerini ve büyük başarıların tadını çıkarmalarını sağlayacağını anlatmalısınız.

🎡İnsanlar kesinlik ister. Sürprizler, insan ruhunun derinliklerinde pek hoş karşılanmaz. Neler olduğunu bilmek isteriz. İnsanlara ne tür sonuçlar ortaya çıkacağını kesin bir dille anlatırsanız, peşinizden gelmeleri olasılığını artırırsınız.

🎡 Nasıl İkna Etmeli?: İnsanlar, cevapları biliyormuş gibi görünmek istediğine göre; yapmanız gereken, önceden planladığınız, düşüncelerini sizin bakış açınıza yaklaştıracak soruları sorarak, uzmanlık alanlarını sizinle paylaşmalarını sağlamaktır. 

🎡 Sohbete, havayı değiştirecek etkili bir soru katmak, karşınızdaki insanın durum hakkındaki değerlendirmelerini ve tutumunu değiştirecektir. Hayattaki amacınız; kendi tutumunuzu seçmek ve sorumluluklarını kabullenmek, bunu yaparken de çevrenizdeki insanların tutumlarını ve ruh hallerini düzeltmek amacıyla elinizden geleni yapmaktır.

🎡 İnsanlara, yeni bakış açıları kazanmalarını sağlayacak sorular sorun, anlamlı resimler kullanın. Müşterinin, yeni ürün, durum ya da olayla bildiği kavramlar arasında bağ kurabileceği benzetmeler yapın. Bu çabalar, tablonun netleşmesini sağlayacaktır. 

🎡 Birçok insanın, ne istemediğini söylemekte tereddüt etmeyeceğini aklınızdan çıkarmayın. Aslında ne istediklerini de bilirler. Sadece, bunu nasıl ifade edeceklerini bilemezler. Bu konuda onlara yardımcı olabilirsiniz.

🎡 Bilmediğini biliyorum. Peki, bilseydin neye benzetirdin?” sözünü aklınızdan çıkarmayın. Bu soruyu, şaşırtıcı derecede fazla insan büyük bir netlikle yanıtlayacaktır. Hedefinize açık, iyi planlanmış sorular sorma becerinizin, hem sizin hem de hedefinizin ne istediğini ortaya çıkaracağını unutmayın.  

🎡 İşleri şu an nasıl yaptığınızı inceleyin. Kendinize, “İşleri hızlandırmamın yedi yöntemi nedir?” gibi etkili sorular sorun. Bu yedi yöntemi bulmaya çabalayın. İşleri ne kadar hızlı hallederseniz, o kadar büyük güven ve saygı kazanır, sizinle işbirliği ve iş yapanların sayısını artırırsınız. Bir sonraki kritik aşama ise bu avantajı müşteriye anlatmaktır. Bunu yapmanın en kolay yollarından biri alternatif seçenekli sorular kullanmaktır.

🎡 Müşterilerinize çok hassas davranabilme becerisi geliştirmelisiniz. Onların avukatı gibi davranmalısınız. Ve elbette ki; sinirli müşterilere, kendilerini dinlediğinizi hissettirebilmelisiniz. Peki, nasıl? Tabii ki, açık sorular sorarak ve dinleyerek.

🎡 Müşterinin sözünü bölmeye, yanıt vermeye ve açıklama yapmaya kalkışmayın. Bırakın dertlerini anlatsınlar. Ardından, onlarla iş yapmaya değer verdiğinizi bildirerek, sorunları çözeceğinizi söyleyin. Ancak, soruna bir çözüm önermeden önce, müşterinin durumun nasıl düzeleceği konusundaki fikirlerini öğrenmeniz gerekir. 

🎡 Şikâyetçiyi sorgulamanız bu kişiyi savunma durumuna geçirerek işlerin daha da kötüleşmesine yol açabilir. İyi niyetlerini kesinlikle sorgulamayın. Bu noktada size yararı dokunabilecek tek soru, bilgi edinmeye yönelik sorulardır. Dinleyin. Ardından, müşterinin durumunu düzeltmek üzere harekete geçin.

🎡 Müşterileriniz de sizin gibi meşgul insanlardır. Dolayısıyla, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi ayrıntılı bir şekilde inceleyerek sorunlarının çözüm yollarını bulmaya zamanları yoktur. Bu, sizin işinizdir.

🎡 Yeterince soru sorduysanız ve yanıtları dinlediyseniz, kendinize güvenli bir şekilde tavsiyelerde bulunun!

🎡 İnsanlar, alışkanlıkları nedeniyle, yeni sorular sormayı beceremez. Yargısız infazlardan kaçınmalısınız. 

🎡 Ahlak provokatörü olun. “Şöyle olsa nasıl olurdu?” sorusunu daha sık sorun. Statükoyu sorgulayın.

🎡Öncelikle kendinizi geliştirin. Bir mal olmadığınızın farkına varın. Kendiniz için, size özgü “Özel Satış Teklifleri” hazırlayın. Ardından, değer verdiğiniz insanların da aynı şeyi gerçekleştirmesine yardımcı olun. Özel satış teknikleri geliştirmeniz, yaşamınıza netlik kazandırarak daha hızlı ve başarılı olmanızı sağlayacaktır. Sizi özel kılan şeyi fark ettiğiniz an sürüden ayrılırsınız. Bir mal olmaktan çıkarsınız. Sıradanlar arasından sıyrılmanız sayesinde, daha büyük bir ikna gücüne kavuşursunuz.

🎡 Zamanınızı harcamaya değmeyecek müşterileri rakibinize gönderin. 

🎡 Öncelikle kendinizi, ardından personelinizi, zamanınızı boşa harcayan insanları belirleme ve kibarca rakibinize gönderme konusunda eğitin. Bu eğitim size çok şey kazandıracaktır.

🎡 Müşterilere, sorduğunuz sorulara aldığınız yanıtların ışığında dürüst ve samimi bir şekilde davranın.

🎡 Dünya, siz nasıl algılıyorsanız öyledir. (En azından sizin için.) Müşterileriniz ve müşteri adaylarınız da dünyaya kendi açılarından baktığı için her şeyi sizden farklı yorumlayabilir. Bu iletişim bozukluğunun nedeni, insanların bakış açılarındaki farklılıklardır.

🎡 İnsanlarla kuracağınız iletişimin başarısı, dünyayı onların bakış açısıyla görebilme becerinize bağlıdır. Bu nedenle, dünyayı karşınızdaki insanın bakış açısıyla görebilmenizi sağlayacak sorular sormalısınız. Bu beceri, iletişim bozukluğunu ortadan kaldıracaktır.

🎡 İnsan doğası, her zaman işin kolayına kaçar. Bir şeyi yapmamak, bir insana daha kolay geliyorsa, üstelik kendisi için bir anlam ifade etmeyen, cezalandırılmayacağı bir şeyse, o insan o işi yapmayacaktır. 

🎡 Riskleri gösterin, insanlara hemen harekete geçmemeleri durumunda neler kaybedeceklerini anlatın. Ardından, sizin ürün ve hizmetlerinizi satın almakla hem acıdan kurtulacaklarını hem de ek olarak birtakım zevkler tadacaklarını anlatın.

🎡 Çevrenizdeki insanların yapacakları işler için bir zaman çizelgesi oluşturmasını sağlayın. Bu yolla, maksimum iş verimine ulaşabilirsiniz. 

🎡 İlgi duyduğunuzu göstererek, karşı tarafı konuşmaya özendirin. Sorular sorarak sohbeti sürdürün. Konuşmak yerine dinlemeyi tercih edin.

🎡 Kendinizi her şeye olumsuz bakan insanlardan uzak tutmalısınız.

🎡 Kullandığınız sözcüklerin sayısını artırın. Yeni sözcükler bulun. İyi bir sözlük satın alarak sık sık karıştırın. İşin Sırrı: Bir kitapta, internette gezinirken, gazete okurken anlamını bilmediğiniz bir sözcükle karşılaştığınızda hemen araştırın. Ne anlama geldiğini öğrenerek belleğinize kazıyın.

🎡 Her gün birkaç yeni sözcük öğrenmeyi ve bu sözcükleri yaşamınızdaki zenginlikleri artırmak amacıyla kullanmayı alışkanlık haline getirin.

🎡  “Yapabileceğinizden azına söz verin, fazlasını yapın” sözünü ilke edinin. Bu ilke başarılı olmanızı sağlayacaktır. Ününüz kısa sürede kulaktan kulağa yayılacaktır.

🎡 İnsanlara, önerdiğiniz şekilde davrandıkları takdirde sevdikleri ve saygı gösterdikleri insanlardan biri gibi olacaklarını gösterin. Hemen harekete geçeceklerdir.

🎡 Biraz zamanınızı ayırarak hedef belirleme çalışmaları yapın. Bunu şimdiye dek hiç yapmadıysanız bile şimdi yapmaya başlayın. Bu çalışma yaşamınızı renklendirerek size bir hedef sağlayacaktır.

🎡 Her zaman için bir B planınız hazır bulunsun.

🎡 Elinize bir kağıt kalem alarak atacağınız adımlara kafa yorun. Gelecek hafta, gelecek ay, gelecek yıl... Tüm olasılıkları düşünün. Neler olabilir? Nelerin olması mümkün? Ardından planlarınızı hazırlayın ve bu olasılıkların ortaya çıkması durumunda hemen harekete geçin. Bu sayede başarılı olacaksınız.

🎡 Kitap alın. Kasetleri dinleyin. Seminerlere katılın. Öğrenin: Biriktirin. Her geçen gün merakınızı artırın. Her şeyin birbirleriyle bağlantısını keşfedin. Okuyun. Örnek olun.

🎡 Gizli İkna Taktikleri’nin temel amacı, hedeflediğiniz kişiyi bulunduğu yerden sizin olmasını istediğiniz yere taşıyabilmektir. Buna, “Karar Yönlendirmesi” adını veriyoruz.

🎡 Bir insanı ikna edebilmek, genellikle adım adım uygulanabilecek sihirli bir süreç değildir. Kimi zamanlarda ve koşullarda iyi kullanılan bir teknik sorunlarınıza çare olabilir. Ancak, genellikle, “geriye doğru düşünce” sistemini uygulamanız gerekecektir. Bir başka deyişle, işe, gerçekleştirmek istediğiniz amacı düşünerek başlamalı, ardından şu an bulunduğunuz konuma doğru adım adım geriye doğru gitmelisiniz.

🎡 Karar vermenin tek yolu vardır. Yapmak. Ardından kararınızı gerçekleştirmek için elinizden geleni yapmalı, güçlü ve azimli bir şekilde davranmalısınız. Geriye dönüp bakmayın. Gemileri yakın, sizi bu noktaya getiren köprüleri atın. Geri dönüş yoktur. Bir karar aldığınız andan itibaren, gerçekleştirmek için elinizden geleni yapmaya başlayın.

🎡 Zor bir karar aldığınız an, kendinizi çok daha iyi hissetmeye başlayacaksınız. O andan itibaren tüm dikkatinizi o kararı gerçekleştirmeye odaklamalısınız. Kararınızı gerçekleştirmek üzere harekete geçmek, size güç ve hız kazandıracaktır.