Kevin Hogan - Gizli İkna Taktikleri -4-

♦️ Kesinlikle çok zeki ya da çok aptal görünmeyin. Her şeyi, algılanabilecek düzeyde aktarın. Asla çok basit ya da çok karmaşık anlatma hatasına düşmeyin. Karşınızda bir asker yoksa yiyecek bir şeyler almak üzere PX’e gittiğinizi anlatmayın. Dinleyenlerin ortamına ayak uydurun.

♦️ İnsanlar yeni şeyler, özellikle de sırlar öğrenmek ister. Anlaşılması kolay olduğu sürece, işlerin nasıl yürüdüğünü öğrenmek ister. Aksi halde her şeyi unutun. Teknik bir şey anlatmıyorsanız, hikâyenizin olabildiğince yalın ve duygusal olmasına gayret edin.

♦️ İnsanlar sizi tanımak, size güvenmek, size inanmak ister. Hikâyelerinizi olabildiğince alçakgönüllü bir tavırla anlatın. Kibir size zarar verir. Karşılıklı uyumu yok ederek dinleyicinin ilgisini ortadan kaldırır.

♦️ Karşınızdaki insanların beyinlerindeki güvenli noktaları olabildiğince harekete geçirin. Gördüklerinizi, duyduklarınızı, hissettiklerinizi, kokladıklarınızı anlatın. Karşınızdaki insanın da bunları hissedebilmesini sağlayın. Dinleyiciyi kendinize ancak, bu şekilde esir edebilirsiniz.

♦️Dinleyenleri geçmişe götürün. Şimdiki zamanda rahatsızlık duyacaklarını unutmayın. Ancak, geçmiş ya da gelecek zamanda anlattığınız hikâyeler aracılığıyla dinleyeni kendinize esir edebileceğiniz bir noktaya ulaştırabilirsiniz.

Onlara o anı yaşatın. Asla biyografinizi anlatmayın. Tek ve yalın bir hikâye anlatın. Onlar da kendi hikâyelerini anlatmadığı ya da daha fazla anlatmanızı talep etmediği sürece, yenisine geçmeyin.

♦️ Hangi durumda olursanız olun, bir hikâye anlatırken, her bir kısmını neden anlatmakta olduğunuzu aklınızdan çıkarmayın. Bilincinizi ve hedefinizi yitirmemelisiniz. Dinleyicinin de sizinle paralel bir şekilde ilerlemesini sağlamalısınız.

♦️ Tarihleri ve yerleri aklınızda tutun. Neyi, nerede yaşadığınızı unutmamaya çalışın. Bu ayrıntılar size güvenilirlik katarak karşılaşabileceğiniz dirençleri büyük ölçüde ortadan kaldıracaktır.

♦️ Anlattığınız hikâye tarihsel açıdan doğrulanabilecek, dinleyicinin ortak tarih bilincini harekete geçirecek isimler, tarihler, yerler içermelidir.

♦️ İnsanlar, bir şeyin doğruluğuna dair kanıtlar görmek ister. İsimler, tarihler ve yerler aslında bir şey kanıtlamasa bile, en azından dinleyicinin zihninde hikâyenin gerçek olduğu yanılsamasını yaratacaktır.

♦️ Hikâye ister kurgusal olsun, ister gerçek; dinleyici, isimleri, tarihleri, yerleri duyduğu an, olay kurgu olmaktan çıkar, dinleyicinin belleğinin bir parçası halini alır. Bu olayı, gerçek kabul eder, sizi tanımaya başlarlar. İnsanlar sizi tanıdığı sürece de daha fazla ve daha çabuk sevmeye başlar.

♦️ Anlattığınız hikâyede başka insanlardan da söz ediyorsanız, karakterleri doğrudan kendi ağızlarından konuşturun. Üçüncü kişi gibi söz etmeyin.

♦️ Bir karakteri ne kadar gerçek kılarsanız, hikâyeniz de o kadar canlılık kazanır.

♦️ Hikâyeniz, sizin ya da başkalarının hedeflerini gerçekleştirmesine yönelik önemli dersler, ipuçları içermelidir.

♦️ Dinleyicinin kendisini sizinle özdeşleştirebileceği bir konumda bulunmalısınız.

♦️ Dinleyiciye, “Ben de aynısını yaşamıştım” dedirtebilmeniz gerekir. Benzer bir deneyim yaşamamış olsalar bile merak uyandırmalı, “Ben de hep merak etmişimdir” dedirtebilmelisiniz.

♦️ Anlattığınız hikâye, doğrudan sizin tarafınızdan da aktarılabilecek ya da hikâyenin bir parçası olarak sunulan bilgiler içerebilir. Ben (hikâyeyi anlatan kişi) vereceğim dersleri genellikle başka insanların ağzından aktarırım. Bu sayede vaaz verir gibi görünmekten kurtulurum. Bir şeyler öğrenmişimdir ve öğrendiklerimi olduğu gibi aktarıyorumdur. “Bunun X açısından ne kadar önemli olduğunun farkında değildim.”

♦️ Hikâyeniz gizli anlamlar barındırsın.

♦️ Araya, kendinizle dalga geçerek, tevazu göstererek kendinizi yüceltebileceğiniz parçalar sokuşturabilirsiniz. Tabii ki zayıf noktalarınızı, yetersiz yanlarınızı; yani, “insani yanlarınızı” sergilemelisiniz. Anlattığım tüm hikâyelerde kendimle dalga geçerim. Zayıf noktalarımı, düştüğüm yanlışları, insani hatalarımı anlatırım. Dinleyicilerin duymak istedikleri, kendileriyle özdeşleştirebilecekleri şeylerdir bunlar. Kişinin kendisiyle dalga geçmesi, önemli hikâyelerin olmazsa olmazlarından biridir.

♦️ Anlattığınız hikâyede dinleyiciye inanma, güven duyma, kendi çözümlerini geliştirme fırsatları sunun.

♦️ Karşınızdaki kişinin, “O başardıysa ben de yaparım” demesini sağlayın. Bir başka ifadeyle, doğrudan x demek yerine, dinleyicinin x demesini sağlarsanız, anlattıklarınızı çok daha içtenlikle ve kolaylıkla kabulleneceklerdir.

♦️ Hikâyeniz, dinleyicinin başkalarına aktarabileceği, aklına getirdiği an hissedebileceği kadar yalın, etkili ve akılda kalıcı olmalıdır. Repertuarınızdaki tüm klasik hikâyeler, dinleyenin sokakta karşılaştığı insanlara aktarabileceği, ardından da “İnanılmaz bir konuşmacı... Ne dedi biliyor musun?” diye bitirebileceği hikâyeler olmalıdır.

♦️ Hikâyeler genellikle bir olay içerir. Bir gün ya da bir saat içerisinde birbiriyle bağlantılı, biri diğerini doğuran iki olay... Sizi dinleyen kişi kendi hikâyesini anlatmadan peş peşe iki hikâye anlattıysanız, uçurumun kenarına geldiniz demektir. Artık, susma zamanıdır.

♦️ İnsanların sizi sevmesini, size saygı göstermesini istiyorsanız, kibirli biri olmadığınızı göstermeniz gerekir. Onlardan hiçbir farkınız olmadığını...

♦️ Temel bir gerçek vardır: İnsanlar kendi değerlendirmelerinin ürünü olan fikirleri benimser, sizinkileri değil. İkna ustalığının temel sırrı; karşınızdaki kişinin, aslında size ait olan, kendi fikrini geliştirmesini sağlamaktır.

♦️ Elde Edilebilirlik Etkeni kimi zaman Elde Edilebilirlik Hatası olarak da adlandırılır. Çünkü, bir bilginin her an elinizin altında bulunması, o bilginin doğru olduğunu göstermez. Doğru da olabilir, yanlış da. Ancak, siz, elinizin altında hazır bulunduğu için o bilgiyi sorgulamadan kabullenirsiniz. Bu taktiğin gücü de buradan gelir.

♦️ Duyguları harekete geçiren, zamanlaması doğru yapılmış sorular, karşınızdaki insanlarda dinleme isteği uyandırır. Bu duygu yüklü sorular ortamı şekillendirerek, ikna gücünüzü ve etkinizi artırmanızı sağlar; karşınızdaki insanın sizi, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almasına yardımcı olur.

♦️  Daha iyi yanıtlar almak istiyorsanız, öncelikle daha iyi sorular sormalısınız.

♦️ İnsanlar düşüncelerine değer verilmesini ister. Sorular da bu değeri verdiğinizi gösterir. 

♦️ Zekice sorulmuş bir soru, dinleyicilerin dikkatinin size yönelmesini sağlar.

♦️ İnsanlara ne yapacaklarını söylemek yerine sormayı tercih edin. 

♦️ Sorduğunuz sorular aracılığıyla dinleyicinizin kendisini önemli hissetmesini sağlayın.

♦️ Sorular aracılığıyla hayatta kalma güdüsü, yeni deneyimler, kabul görme, para ve romantizm gibi hisler uyandırabilirsiniz. 

♦️ Başarılı tüm ikna girişimleri sizde başlar. İşe kendi kafanızda başlamalısınız. Ulaşmak istediğiniz sonuç konusundaki fikrinizi netleştirmelisiniz. 

♦️ İyi zamanlanmış, ustalıkla hazırlanmış bir sorunun yerini hiçbir şey tutamaz. Bu tür sorular hedefinizin zihninin de anında konuya katılmasını sağlar. 

♦️ Soruları soruş biçiminizin, ulaşacağınız sonuçları dramatik şekilde etkileyeceği bilimsel olarak kanıtlanmış bir gerçektir. 

♦️ Gerçekten gizli ve insanları ürününüzü ya da hizmetinizi satın alma konusunda ikna edeceği garanti olan yöntemlerden biri de geleceğe yolculuktur. Bu yöntem, kişiyi, sunduğunuz hizmetlerden yararlanamadıkları (ya da yapmanızı istediğiniz şeyleri yapmadıkları) bir geleceğe doğru zihinsel bir yolculuğa çıkartarak uygulanır. Hedefinizin doğru şeyi (sizin amacınızı) yapmaması durumunda yaşayacağı sıkıntıyı denemesine yardımcı olun. Olabildiğince gerçekçi bir tablo çizin. Ne kadar kötü durumlara düşeceklerini anlatın. Bu tabloya, saygı duydukları insanların kendilerine bakışı, duyacakları acılar, utançlar gibi ayrıntılar da ekleyebilirsiniz. 

Ardından, bütün bunların henüz gerçekleşmediğini ve doğru yolu seçmeleri durumunda gerçekleşmesini engellemelerine yardımcı olabileceğinizi anımsatın. Onlara, ileride bu tür kötü sonuçlara ulaşmalarını engelleyecek daha iyi seçenekler sunun. Bir başka deyişle, çözümün sizde (ya da hedefinizin seçmesini istediğiniz davranış biçiminde) olduğunu anlatın.