İKNA DEHASI / STUART DIAMOND - KİTAP ALINTILARI- -5-

1. Eğer her şeyi almayı talep ederseniz, ilişkinizin hayatta kalması olası değildir. 

2.Müzakereler insanlar arasındaki ilişkileri güçlendirmeyi amaçlar. Duygusal yatırımlar insanların birbirlerini dinlemelerini sağlar. Diğer tarafa değer vermek onları da bunun karşılığında olumlu olmaya sevk eder. Hem yeni, hem mevcut ilişkilerde insanları birbirine bağlamanın en süratli ve en kuvvetli yollarında biri ortak düşmanlar bulmak suretiyle olur.

 

3.Romantik ilişkilerdeki insanlar "koşulsuz aşk" ararlar. Bu sizin yapıcı eleştiride bulunamayacağınız anlamına gelmez. Bu sizin ilişkinizdeki diğer kişinin her ne olursa olsun sizin sevgi ve desteğinizi istediği anlamına gelir.

 

4.Başarılı bir ilişkide müzakere etmenin ve bunu güçlendirmenin büyük bir kısmı, partnerinizin korkularını azaltmaktır. Bunu yapmak için, önce onların korkularının neler olduğunu bilmeniz gerekir.

 

5.Duygusal bir yatırım karşı tarafın kendini daha iyi hissetmesini sağlayan bir şeydir: empati, bir özür, bir ödün….. Saygı, itibarını kurtarma, diğer kişinin değerine ilişkin bir söz gibi her türlü soyut şeyi kapsayabilir.

 

6.İnsanlar sizin güveninizi kazanmak için dost gibi görünürler. Bir kez bunu sağlayınca, alabilecekleri her şeyi alırlar. Daha önce belirtildiği gibi, eğer iş hayatındaki insanlar hedeflerine adil bir şekilde ulaşacak becerilere veya tecrübeye sahip değillerse, yalan söyleme, hile yapma ve dalavereye başvurma ihtimalleri daha büyüktür.

 

7.İlişkiye güven duyma konusunda ne kadar daha az eminseniz, o kadar daha az bilgi açıklamalısınız.

 

8.İlişkilerin çoğunluğunu onarmanın yolu, işler daha kötü hale gelmeden, daha direkt davranmak, diğer kişiye duygusal yatırımlar sunmak, daha çok soru sormak, önce dinlemek ve diğer kişinin hislerini ve hassasiyetlerini dikkate almaktır.

 

9.Yanınızda bir kalem ve not defteri bulundurun. Eğer karşı tarafın vaatlerini yerine getirmesi konusunda tedirginseniz veya işin sonucu büyük ve riskliyse, ayrıntıları kaydedin. Bu aşırı görünebilir, fakat ilk kez ihtiyaç duyduğunuzda, bunun bütün zahmete değdiğini fark edeceksiniz.

 

10.Kredi kartı şirketleri ve bunlara fatura toplayan kurumlar için çalışan insanlar için bazı tavsiyeler şunlardır: Eğer siz müşterilere adil biçimde muamele ederseniz ve telefonlara ters konuşan insanları koymazsanız, çok da fazla şikayet almazsınız, daha çok insan zamanında ödeme yapar.

 

11. Kredi kartı şirketlerine (veya kredi raporu veren kurumlara) karşı nasıl bir şikayette bulunulacağını" öğrenin. Bu terimleri veya benzer bir şeyi internet arama motoruna yazın.

 

12. Hoşlanmadığınız bir şey gördüğünüz zaman DURUN. Bir ara verin. Toparlanın ve yeniden başlayın. Kimse sizi bunu bugün yapmaya zorlamıyor. Daha fazlasını elde etmek için süreci kontrol edin. Nihayet, yapabileceğiniz en akıllı işlerden birisi, işten ayrılmış olan bir araba satış temsilcisini kiralayarak size "danışmanlık" yapmasını sağlamaktır. Birkaç saatlik ücret karşılığında, binlerce dolar tasarruf etmenizi sağlayabilirler. Böyle bir insanı bulmak kolay olmayabilir. Etrafa sorun. Neticede emeğinizin karşılığını alacaksınız.

 

13.Yeni arabalar için, mevcut müşterilere teklif edilen promosyonlart, "dostlar ve aile" fiyatlarını ve gelmekte olan diğer indirimleri öğrenin. Satıcılar bazen size bunlardan bahsedebilirler, özellikle bir ilişki veya başkalarına tavsiye olanağı vizyonu yaratırsanız.

 

14. Faturadaki her terimin anlamını sorun ve sonra bunu kontrol edin. Örneğin, "satıcı hazırlığı" sadece bir iki saatlik iş gerektirebilir, bu nedenle birkaç yüz dolar değerinde olmayabilir. Sevkiyat masraflani ve lisans çıkarma harçları çoğu zaman şişirilir. Teşhir modelleri çoğu zaman çok kötü bir alışveriştir. Diğer tarafın yalan söyleyebileceğini varsayın ve her söylediklerini kontrol edin. Kiralamayla ilgili faiz oranları çoğu zaman şişirilmiştir. Kiralama ve "%0 finansman" konusunda daha yüksek baz fiyatları kullanılır. İnternette hazır bulabileceğiniz bilgi şaşırtıcıdır ve çoğu kez, eğer yapmamışsanız, keşke daha önce okusaydım dersiniz.

 

 

15.İş yerinde insanlar genellikle maaş artışlarına veya ikramiyelere önem verdikleri kadar iş güvenliğine ve kariyer başarısına da aynı şekilde, hatta daha fazla önem verirler.

 

16. Standartları kullanırken, emsalleri sormak önemlidir. "Daha önce bunu hiç yaptınız mı?" ve "Hiç istisna yaptınız mı?" günlük dilinizin bir parçası olmalıdır.

 

17.Organizasyonun standartları haksız muameleye karşı insanlara hukuki ve örgütsel büyük bir koruma sağlar. Bütün personel bilgilendirme formlarını okuyun. Her haksız olayı organizasyonun açıklanmış politikalarının ışığında belgeleyin. Buna dikkat çektiğiniz zaman sakin ve tarafsız olun: Kendinizi bir sorun haline getirmeyin.

 

18.İlk olarak, birisi size bir soru sorduğunda, bunu hemen, kısa ve öz şekilde yanıtlayın. Veya bunu yanıtlamak için ne gibi bir bilgiye ihtiyacınız olduğunu bilmelerini sağlayın.

 

 

19.İnsanlara sadece korkularının neler olduğunu sorarak, çoğu zaman onları ikna etmek için gereken bilgiyi elde edebilirsiniz.

 

20.Farklı kültürlerden insanlarla nasıl iletişime girdiğimiz, hareketlerini nasıl yorumladığımız, algılarıyla ilgili sorduğumuz sorular şüphesiz ki çok önemli. Diğer insanların da dünyayı tıpkı bizim gibi algıladıklarını düşündüğümüz zaman, çok ciddi sıkıntılar yaşarız.

 

21.Araştırmalara göre farklı algıların ve tecrübelerin çarpışmasının sonucunda daha fazla yaratıcılık ortaya çıkar. En yaratıcı insanlar çok şey öğrenilebilecek, çok çeşitli tecrübelere ve yeteneklere sahip kişilerdir. Aslında, çeşitliliğe sahip gruplar sorunlara, çeşitliliğin olmadığı gruplardan üç kat daha fazla çözümler bulurlar.

 

22.Sizden farklı olan diğer insanlar sizin onlara benzemenizi beklemezler. Onlardan farklı olduğunuzu biliyorlar. Fakat onlara değer vermenizi ve saygı duymanızı beklerler. Bu hemen göze çarpmayan ama önemli olan bir farktır.

 

23.Bir başka önemli nokta da farklılıkları açıkça kabul etmektir. Eğer içinde bulunduğunuz durumdan farklıysanız ya da farklı olduğunuz algılanıyorsa, bu konuda ne kadar dürüst olduğunuz karşı tarafın gözünde size güven kazandıracaktır. Karşı taraf size toplantıdan önce daha fazla bilgi edinmiş olmanız gerektiğini söylese dahi, özür dileyebilir ve bilgi edinmeye hemen o an başlayabileceğinizi söyleyebilirsiniz. İnsanların ilk baktığı şey dürüstlüktür.

 

Bunu sağladıktan sonra bir yerden başlayın. Ne kadar önemsiz olursa olsun, insanların nereye oturacağı, müzakere süresince ne içileceği gibi konularda mümkün olduğunca kabullenici olun. Karşınızdaki kişi ya da kültürüyle ilgili hoşunuza giden şeyleri dile getirin. Bu kültürle ilgili okuduğunuz veya bildiğiniz bir şeyi paylaşın ve doğru olup olmadığını sorun. Eğer okuduğunuz ya da duyduğunuz şeyin yanlış olduğu söylenirse, o zaman doğrusu ne diye sorun. Meraklı olun.

 

 

24.Gelişime giden ilk adım karşı tarafla etkili bir şekilde iletişim kurmaktır. Karşımızdaki kişiler özellikle farklı bir kültürden geliyorlarsa, anların verdikleri sinyalleri anlamak oldukça önemlidir. Eğer karşı taraf "ilişki sinyalleri" veriyorsa, bu size güvenip güvenemeyeceklerini görmek istediklerinin bir işaretidir. İlişki sinyallerine spor, yemek ve müzik gibi işle ilgili olmayan konular hakkında konuşmak da dahildir. Bu konuşmalar sırasında nasıl bir insan olduğunuzu öğrenmek, sizi tanımak isterler. Birçok insan bu konuşmalar sırasında yapmacık davranır. Bazı sorular sorarlar ama cevapları dinlemezler. Hemen işle ilgili konuşmalara geçmek isterler. Fakat karşınızda sizi tanımak için çaba harcayan kişiler, bu tip yapmacık davranışları hemen fark edebilirler. Bu yüzden bir soru sorduğunuzda, gerçekten öğrenmek istediğiniz bir şeyi sorun. 

 

25.Peki insanlar basmakalıp düşünceleri nereden öğreniyorlar? Cahillik, kötü tecrübe veya başkalarının etkisi mi? Bir müzakereye başladığınızda bu sorunun cevabını bulmanız gerekir. Genelde basmakalıp düşünceleri ortadan kaldırmanın en basit yolu karşı tarafa bireylerin insaniyeti konusunda bilgiler vermektir. Şu prensiple yola çıkabilirsiniz: Onlar diye bir şey yok. Sadece bireysel algılara sahip insanlar var. Siz de farklı görüş ve bakış açılarının oluşturduğu bir denizde amacınızı yerine getirmeye çalışıyorsunuz.

 

26.Aslında, insanlık tarihinin başından itibaren yaşanan tüm sorunların kökeninde yatan şey, farklılıklarla etkin bir şekilde başa çıkamamamızdır.

 

27.Bir müzakere simülasyonu yaratırken, sorunun iki tarafını da temsil eden en az birer kişi olması gerekir. Aksi halde beyin fırtınası yapabilmek çok daha zordur. (Her bir taraf için dört kişiye kadar, yani toplamda sekiz kişi olabilir. Toplam rakam sekizi geçtiğinde simülasyonu yönetmek zorlaşacaktır.)

 

28.Dinleyici kitlenizi iyi bilmelisiniz. Sunum ikna etmenin çok önemli bir parçasıdır.

 

29. Müzakere başlamadan önce kendinizi sürece psikolojik ve stratejik olarak ne kadar iyi bir şekilde verirseniz, müzakere sırasında ve sonrasında o kadar iyi bir noktaya ulaşırsınız.

30.Araştırmalar en iyi ve en yenilikçi fikirlerin en aptalca önerilerin ardından ortaya çıktığını gösteriyor. En hastalıklı fikir bile, bazı insanların kafasında büyük bir fikrin oluşmasına vesile olabilir. Bu yüzden müzakereye katılan herkes bir kişinin fikrini geçersiz buluncaya kadar, bu fikri eleştirmeyin. Bu fikirlerin hepsini bir kağıda ya da tahtaya yazın. Fikirleri gözden geçirin. Akıllıca, aptalca ya da çelişkili.

 

31.  2006 yılında Britanya'da "Kötü Fikirler Neden İyi Fikirlerdir" adında bir çalışma yürütülmüştü. Bu çalışmanın sonucuna göre kötü fikirlerin yaratıcı süreci harekete geçirerek iyi fikirler üretilmesini sağladığını gösteren kanıtlar vardır. Araştırmanın iddiasına göre “Kötü şeyler, yeni iyilerdir." Bu durum özellikle teknoloji konusunda geçerlidir. Bu fikir birçok insanın düşündüğünün aksine olabilir. Farklı ve standarda yakın fikirler daha iyi çözümlere temel oluşturabilecek düzeydeyken genellikle eleştirilir. 

 

32.En iyi müzakereciler iyi sorun çözücülerdir. Hem kendi sorunlarını, hem de karşı tarafın sorunlarını çözmek için daha yeni, daha yaratıcı ve daha iyi yollar bulurlar. Sorunları birçok insana göre daha iyi fırsata çevirirler. Bu da müzakerelerin başarısı için anahtar değerindedir. Çünkü yolunuzun üzerinde duran belirli sorunları çözemediğiniz sürece, amaçlarınıza da ulaşamazsınız.

 

33.Rüşvet, genellikle bir hükümet görevlisine, yapması için zaten para aldığı bir işi sizin için özel olarak yapması adına verilen para olarak tanımlanır. (Rüşvetin kardeşi olan haraçta ise, eğer para vermezseniz size kötülük yapılacağı söylenir).

 

34.Bir şey söylemeden önce çok soru sorun. Karşı tarafın sözünü kesmemeye çalışın. Bu durumu düzeltmek çok zor değildir.

 

35. Her zaman olduğu gibi en önemli sorular şunlardır: Amaçlarım neler? Karşımdaki kişi kim? Onları ikna etmek neye mâl olacak?

 

36.Firmalar ekiplerindeki insanları tarzlarına göre ele alarak çok iyi ve etkili müzakere grupları oluşturabilirler. Agresif ve amaca yönelik çalışan insanlar daha iş bitiricilerdir. Her zaman anlaşmanın sağlanması için mücadele ederler. Genellikle iyi birer dinleyici olan uyumlu insanlar iyi açılış yaparlar. Karşı tarafla bağlantıyı yakalamak konusunda oldukça iyidirler. Arabulucular kriz anlarında oldukça iyidirler. Hızlı bir şekilde karar alabilirler. İşbirlikçiler işleri kolaylaştırırlar. Herkesin ihtiyaçlarını göz önünde bulundururlar.

 

37. Karakter analizinin amacı size kendinizi kötü hissettirmek değildir. Aksine, size kendiniz hakkında bilgi sağlayarak, daha iyi bir müzakereci olmanızı sağlamaya çalışır. Hakkınızda ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, süreç konusunda da o kadar bilinçli olursunuz ve kendi amaçlarınıza ulaşmak için daha etkili değişiklikler yapabilirsiniz.

 

38.Bir müzakereci olarak gelişim sağlamanın bir diğer yolu da karşı tarafta nasıl izlenim bıraktığınızı anlamaktır.

 

39.Dahası, insanlar içinde bulundukları duruma göre tarzlarını da değiştirebilirler. Normalde şartları çok zorlayan bir insan bile olsanız, elinde silah olan bir adamla karşı karşıyayken çok makul bir insana dönüşebilirsiniz.

 

40.Biriyle iletişim kurmaya başlarken hoş bir tarz kullanmak ve duyguları konu etmemek oldukça etkilidir. Genelde insanlara hoş olduğunu düşündüğünüz şeyleri veririz. Bir müzakere esnasında kişinin kendi tarzını kullanması oldukça etkilidir.

 

41.Araştırmalar gösteriyor ki, müzakere sürecine dahil olan kişi ne kadar güçlüyse, karşı tarafın ihtiyaçlarına göstereceği önem o kadar azdır. Bu da güçlü insanların pastayı genişletmekte daha az başarılı olduğunu anlamına gelir.

 

42.Karşı taraf aşırıya kaçtığında, sizin sakin kalmanız önünüzde daha fazla seçenek olmasını sağlar. Biraz mizah ve biraz soruyla bazen tüm kalabalığı etrafınıza toplayabilirsiniz.

 

43. Bazı müzakereciler, karşı tarafın taviz verebilmesi için müzakereye aşırı taleplerle başlamanız gerektiğini tavsiye ederler. Aşırı taleplerde bulunduğunuzda karşı taraf hemen hemen her zaman hayır cevabı verecektir. Bu düşüncenin arkasında yatan motivasyon şudur: Aşırı bir taleple başlayıp, sonra daha makul talepte bulunursanız, son talebiniz karşı taraf için daha makul ve kabul edilebilir görünecektir.

 

Bu da manipülatif bir taktik çeşididir. Eğer birisi bu taktiği sizin üzerinizde denerse, o kişiye "Nasıl oldu da ilk teklifinden birden vazgeçtin?" diye sorun. Sizi manipüle etmeye çalıştığı için güç durumda kalacaktır. Bu tip taktiklerin net sonucu genellikle anlaşmaya varma şansının azalmasıdır. Daha önce de belirttiğim gibi bu tip bir kötü davranışı dile getirirken oldukça dikkatli olmalısınız.

 

44. Bir başka taktik de yemek ve hediyelerdir. Kurabiyeler, hediyelik eşyalar vs. süslü restoranlarda öğle yemekleri. Bu taktiğin amacı karşı tarafın yumuşamasını sağlamak ve borçlu hissettirmektir. Bu taktik müzakeredeki buzları eritmek için uygulandığında sorun yok. Ya da eşit olmayan değerler üzerinden alışveriş esnasında da. Fakat kaynağı iyi değerlendirmeniz gerekiyor. Eğer karşı taraf samimiyse sorun yok. Fakat daha sonradan sizi götürdükleri yemeğe, ya da aldıkları hediyeye karşılık olarak sizden taviz vermenizi isteyebilirler. Bu yüzden dikkatli olmalısınız. 

 

45.İyi müzakereciler manipülatif yaklaşımları dile getirirler. Böylece manipülasyon yapan kişi güvenilirliğini yitirir.

 

46. Zaman sınırları ya da son teslim tarihleri de genellikle karşı tarafı duygusal anlamda yıpratmak için kullanılır. Son teslim süreleri uzadığında insanlar bilgiyi işlemekte zorluk yaşarlar ve pastayı büyütmeyi çok önemsemezler. Bu durum yaratıcılıklarının da azalmasına neden olur.

 

47.Eğer karşı taraf size bir son teslim tarihi kabul ettirmeye çalışırsa, onlara bu söylediğim negatif şeylerin olma ihtimalinden bahsedin ve böyle bir şeyi tercih ederler mi, sorun.

 

48. Aynı zorluktan geçen insanlar genelde birlik içerisinde davranmaya meyillidirler. Bu durum hem savaş, kaza ya da tehlikeli durumlar gibi olumsuz olaylarda, hem de büyük bir müsabakayı kazanmak gibi olumlu olaylarda da gerçekleşebilir. Bu duygu bir takım ruhu oluşturacak kadar güçlü olsa da, yanlış kullanıldığında kalıcı yaralar da açabilir. Dolayısıyla bu duyguyu kullanmak ateşle oynamaya benzer.

 

49.Peki kaşınızdaki kişiyle bağlantı kurmayı denemenize rağmen bir sonuç alamadıysanız? Üçünü kişileri düşünmeye başlayın. Eğer karşınızdaki kişi size güvenmiyorsa, dinleyebilecek kadar güvendiği üçüncü kişi ya da kişiler kimler olabilir? Onları sakinleştirebilecek arkadaşları, iş arkadaşları ya da destek grupları var mı? Karşınızdaki kişiyle birlik olabilmenizi sağlayacak ortak bir düşmanınız var mı?

 

50. Karşı tarafın sıkıntısının ne olduğunu düzgün bir şekilde ifade etmeniz, yanılıyor da olsanız, kendilerini düşünmelerini sağlayacağı için sakinleştirici bir etki yaratacaktır.