İKNA DEHASI / STUART DIAMOND - KİTAP ALINTILARI-

 

1. Çoğu sıkı pazarlıkçı insan aslında yeteneksiz birer müzakerecidir. Pazarlık yapmaktan başka bildikleri yoktur. 

 

2.Bir müzakere siz bittiğini söylediğiniz zaman biter. Ne daha önce, ne de daha sonra. Karşı tarafın kaç kez hayır dediğinin, sizinle aynı fikirde olmamasının veya sizi zorlamasının bir anlamı yoktur. İstemeye devam edin ve her an amaçlarınıza yoğunlaşın. Kararlılık belirli bir süre içerisinde amacınıza ulaşmanızı sağlayacak yoğun bir çabadır.

 

3.Kararlılık beraberinde özgüveni de getirir. Özgüven o konuyu halledebileceğiniz inancını aşılar.

 

4. İnsanlar hayatlarındaki en önemli şeylerin bazılarını para ya da kâr elde etmek için değil, sadece kendilerini mutlu ettiği için yaparlar. Elde ettikleri duygusal, ruhsal ödül ve ayrıca zorluklar müzakere sürecinin bir parçası olmalı.

 

5.İnsanlar onları dinleyen, değer veren, onlara danışan kişilere bir şeyler vermeyi severler.

 

6.İlk olarak, karşınızda oturan insanların özellikleri ve hassasiyetleri müzakerenin her bölümünü domine edecektir. Karşınızdaki kişilerin o an kafalarında olan resmi anlayana kadar, ırk, din, cinsiyet, kültür, inanç gibi konular üzerinde düşünmeye bile değmez.

 

7. Geleneksel olarak insanlar müzakereler sırasında genelde "Bu benim teklifim. Bu benim gündemim," gibi söylemlerle gelirler. Daha sonra çıkarlarını öne sürerler: "Bu anlaşmayı neden istiyorsun? Hadi bu konuyu rasyonel bir şekilde ele alalım,” Bu yaklaşım içerikten daha uzaktadır ve daha faydacı bir yaklaşımdır. Bunda bir kötülük yok. Fakat ne çıkarlara, ne de içeriğe yoğunlaşmak yeterince iyi değildir. Gerçekten etkili olabilmek için her şeye en baştan başlamak gerekir. Karşınızdaki insanlar ne hissediyor? Durumu nasıl algılıyorlar? Kafalarındaki resim ne?

 

8. Birçok insan müzakerenin madde ile ilgili olduğunu düşünür: Ben finans uzmanıyım, ben tip doktoruyum, ben çevre konusunda uzmanlaşmış bir avukatım, ben bir enerji uzmanıyım, ben bir tamirciyim. Fakat araştırmalar gösteriyor ki, insanların bir anlaşmaya vardıkları müzakerelerin yüzde onundan daha azlık bir bölümünde maddenin bir önemi var. Yüzde ellisinden fazlasında belirleyici olan şey insanların kendileridir. Birbirlerini seviyorlar mı, birbirlerine güveniyorlar mı, gerçekten birbirlerini dinleyecekler mi? Başarılı müzakerelerin üçte birinin başarısını süreç belirler. Yani tarafların birbirlerinin ihtiyaçlarını keşfetmeye gönüllü olup olmadıkları, gündem konusunda hemfikir olmaları belirleyicidir.

9. Karşınızdaki insanları ikna edebilmek için, önce onları sizi dinlemeleri konusunda ikna etmeniz gerek. Bunun için ayrı ve bilinçli bir çaba harcamanız gerekir.

 

10.  ...eğer tartışma sırasında karşı tarafla sorunlar yaşıyorsanız, durun! İlk önce sorun yaşadığınız insanla iletişim kurun ve sorunları halledin. Çılgın bir şekilde önden gitmeye çalışmayın. Eğer böyle davranırsanız, anlaşma sağlayamazsınız ya da istediğinizi elde edemezsiniz.

 

 

11. Amaç belirleme müzakerenin başında yaptığınız bir şey değildir. Amaçlarınızı sık sık gözden geçirmeniz gerekir.

 

12. Müzakerelerde kullanılan kelimeler ve üslup çok hassastır. Eğer saldırgan bir üslubunuz varsa, birine hakaret ederseniz, kaba davranırsanız, söylediğiniz şeyler etkisini kaybedecektir.

 

13. İnsanların hevesini kırmadan sert bir tutum sergileyebilirsiniz. “Buna gerçekten ihtiyacım var ve bunun nedeni de şu,” diyebilirsiniz.

 

14. Alaycı bir üslup kullanmak iyi hissettirebilir fakat müzakere sürecinde hiç etkili değildir. Alaycı üslupların kullanıldığı başarılı müzakerelere şahit olabilirsiniz. Bu tip durumlarda, müzakereyi yapan kişi alaycı üslubu sayesinde değil, alaycı üslubuna rağmen başarılı olmuştur.

 

15. Karşı taraf olmaya çalışın. İş arkadaşlarınızın da sizin yerinize geçmelerini sağlayın. Hayali müzakere ortamları geliştirmeye çalışın. Çok çekici fikirleriniz olmasına gerek yok. Sadece bunu nasıl yapmanız gerektiğini bilin, bunu yapma isteği taşıyın ve biraz zamana bırakın. Bu sizi daha güçlü bir müzakereci yapacaktır.

 

16.İyi müzakereciler sakin kişilerdirler ve bilgi edinmek için soru sormaya devam ederler.

 

17.Rekabet ettiğiniz kişinin en çok neyini sevdiklerini ve sizle ilgili en az sevdikleri şeyi sorun. Eğer sizi tehdit ederlerse, neden kızgın olduklarını sorun. Duygularını etkisiz bir şekilde ifade etmeye çalışmalarını değil, söyledikleri şeyin arkasında ne olduğunu sorgulayın. Size çok az şey söyleseler bile, verdikleri bu az ve değerli bilgiyi onları ikna edebilmek için kullanabilirsiniz.

 

18. İnsanların ne söylüyor gibi göründüklerinden çok, aslında ne söylemek istediklerini anlayabilmek oldukça kritik bir öneme sahiptir.

 

19. Karşınızdaki kişiyi anlamaya çalışırken yanılıyor olsanız dahi, karşı taraf onları anlamaya çalışma gayretinizi takdir edecektir.

 

20.Duyduğunuz şeyleri belirli aralıklarla özetleyin ve karşı tarafa kendi kelimelerinizle aktarın. Böyle yapmak, karşı tarafı önemsediğinizi göstermenin yanı sıra, hâlâ aynı noktada olup olmadığınızdan emin olmanızı sağlar. Onları dinlediğinizi anlarlar ve bu da dinlenmenizi sağlar . Ayrıca eğer yanlış anladığınız bir nokta varsa, karşı tarafa bu yanlış anlaşılmayı ortadan kaldırma şansı da tanımış olursunuz.

 

 

21.Duyduklarınızı özetlemek ayrıca elde ettiğiniz bilgiyi bir çerçeveye ve perspektife oturtmanızı sağlar.

 

22. Karşı tarafı dinleyin ve sorular sorun. Algılarını doğrulayın. Sizin söyledikleriniz, onların söylediklerinden daha az öneme sahiptir. Sizin ne söylediğinizi düşündüğünüz, onların söylediğinizden anladığı şeyden daha az önemlidir. Karşınızdakileri ikna etmek için, sözlü ya da sözsüz ne söylerlerse dinlemelisiniz. Onları ne kadar çok suçlamaya çalışırsanız, sizi o kadar az dinleyeceklerdir. Onlara ne kadar çok değer verirseniz, o kadar çok dinleneceksiniz. Bu, çocuklar, devlet memurları, satış temsilcileri ya da müşteriler dahil neredeyse herkes için geçerlidir.

 

23.Birçok insan kendilerini konuşarak ikna eder. Eğer karşı taraf sizi tehdit eder ya da size hakaret ederse, verilebilecek en iyi cevap “Devam et,” demektir. Bir insanı ne kadar iyi tanırsanız, onun nasıl düşündüğünü, kafasında nasıl resimler olduğunu daha iyi anlarsınız. Bu da sizi daha iyi bir müzakereci yapar.

 

24. Eğer karşınızdaki kişiyle konuşursanız, anlaşma sağlamak ya da onlar hakkında aşırı ifadelerde bulunmak için kullanabileceğiniz bilgiler elde edebilirsiniz.

 

25. Karşınızdaki kişi hakkında ne düşünürseniz düşünün, hatta düşmanınız olduğunu bile düşünebilirsiniz, ne yapmanız konusunda karar vermeden önce onları dinlemek sizce de zekice bir davranış değil mi?

 

26. İşbirliğine davet eden bir başka güçlü soru sorma şekli de “Lütfen neyi yanlış anladığımı söyle,” demektir. Eğer neyi yanlış anladığınızı söylerlerse, bir sonraki müzakerede kullanabileceğiniz bir bilgi elde edersiniz.

 

27. Bir müzakerede söylediğiniz şeylerin hemen hemen hepsi soru olmalıdır. Sorular söyledikleri şeyle kastettikleri şeye gerçekten istekli olup olmadıklarını anlamanızı sağlar.

 

28. Sorular aynı zamanda karşı tarafın konuşmaya katılımını da artırır. Değerli bir şeyler öğrenmenizi sağlayabilir. En azından, onlara ilk başta algıları ile ilgili sorular sorun. Böylece onlara değer verdiğinizi hissettirirsiniz.

 

29. Soru sormak karşı tarafın ya da diğer insanların algılarının ne olduğunu anlamanın iyi bir yoludur. Bir müzakerede sorular, söylenen sözlerden daha güçlüdür.

 

30. Bir söz, sizi söylediğiniz şeye bağlar. Size bilgi sağlamaz ve karşı tarafa, yükleneceği bir şey vermiş olursunuz. Hedef haline gelirsiniz. Fakat bir soru sizi bağlamaz. Genelde size bilgi sağlar ve eğer isterseniz yüklenebileceğiniz bir şeyler elde edersiniz. Sorular karşı tarafı, kendisine yoğunlaştırmaya zorlar.