İKNA DEHASI / STUART DIAMOND - KİTAP ALINTILARI- -2-

1. Dünya genelinde müzakerelerin başarısız olmasının belki de en büyük nedeni iletişim bozukluğudur. İletişim bozukluğunun en büyük ve tek nedeni ise yanlış algıdır. İki insan aynı resme bakar ama ikisi de farklı yönlerini görür. Ve dünyada da sık sık olduğu gibi, aynı resmin farklı tarafları yüzünden kavgaya tutuşarak birbirlerini öldürürler.

 

2. Farklı algılara neden olan şey nedir? İlk olarak, hepimiz birbirinden farklı insanlarız ve bu yüzden farklı şeylere ilgi duyarız. Hepimizin farklı değerleri ve duygusal makyajları var. Farklı insanlar bizi etkiler. Farklı bilgileri tecrübe eder ve gözlemleriz. Genelde uygun olmayan bilgileri görmezden gelir ya da umursamayız. Tartışma ve müzakerelerde seçici bir şekilde yaklaşırız ve bizi destekleyen kanıtları toplarız. Hatırladıklarımızı da seçeriz. Hafızamız algımızı renklendirir.

 

3. Hile yapmanın veya aldatmanın maliyeti güvendir. Güven kaybı paranıza, ününüze, güvenilirliğinize ve etkili bir müzakereci olmaniza mâl olacaktır.

 

4. Hile veya aldatma algısı bile müzakereleri ve müzakerelerle birlikte ilerleyecek olan ilişkileri yok eder.

 

5. Eğer karşı tarafın elinde sizden daha fazla bilgi varsa, zararlı çıkabilirsiniz. Daha kademeli ilerleyin ve daha fazla bilgi edinmeden ve karşı tarafa duyduğunuz güven artmadan taahhütte bulunmayın.

 

6. Sorularınızdan kaçıyor ya da konuyu mu değiştiriyorlar? Onlar ne kadar gizemli olursa, bir şeyleri gizliyor olma riskleri o kadar fazladır.

 

7. Eğer hile yapmak onlara dürüst olmaktan fazla kazandıracaksa, sunduğunuz teşviki değiştirin. Mesela, sunduğunuz teşviki, zaman içerisindeki gösterecekleri performansla (değer vermek) telafi edin.

 

8. Değerlerinizi (buluşlarınızı, zamanınızı veya ofis binanızı) çok net önlemler almadan kesinlikle karşı tarafa sunmayın.

 

9. Dürüstlük garantisini anlaşmanın bir parçası yapın. Onlara “Eğer söylediğin doğruysa, benim için konfor sağlayacak, sana ise bir maliyeti olmayacaktır," deyin. Eğer duraksıyor veya kaçak oynuyorlarsa, gözünüzü dört açın!

 

10. Anlaşmayı sona erdirmenin neden olacağı sonuçları, anlaşmanın bir parçası yapın.

 

11.  Kişilerle şahsen görüşün ki, bir şeyleri gizlemek zorlaşsın. Bazı kültürlerde, eğer görüşmeler şahsen yapılmıyorsa ve taraflar birbirlerini gözlemleyemiyorlarsa, insanlar müzakere masasına oturmazlar.

 

12. Eğer söylenmemiş, konuşulmamış şeyler olduğunu düşünüyor ve rahatsız hissediyorsanız "Bilmem gereken başka bir şey var mı?" diye sorun.

 

13.İçgüdülerinize güvenin. Karşınızdaki insan gergin mi? Suçlu gibi mi görünüyor? Çok fazla mı çabalıyor? Gözlerini sizden kaçırıyor mu? (Bunun normal olduğu bazı kültürel durumlar hariç). Uzun süreli sessizlik anları mı yaşıyorsunuz? Taahhütte bulunmaktan kaçınıyor mu? Bu söylediklerim dürüst olmadıklarının kesin kanıtları değildir. Fakat sizin yavaşlamanıza neden olacak sorular sormalılar. Daha fazla soru sorun ve kademeli ilerleyin.

 

14. Kendinizi karşı tarafın yalan ve hilelerinden korumanın başka yolları da vardır. Bunlardan ilki kademeli hareket etmektir. Eğer hile yaptılarsa size çok maliyet getirmeyecek kadar az bilgi ve değer verin. Karşılığında bir şeyler alabilecek misiniz diye bekleyin. Eğer alabilirseniz, yavaş yavaş ilerleyin. Kendinizi sizin çok şey verdiğiniz, fakat karşılık olarak çok şey elde edemediğiniz bir duruma düşürmeyin. Yolun her kademesinde yeterli değeri gördüğünüzden emin olun. 

 

 

15. Karşı tarafı test etmenin başka yolları da var. Size verdikleri teklifi, üçüncü bir kuruma da kanıtlamalarını isteyebilirsiniz. Eğer bunu başarabilirlerse daha iyi fiyat teklif edeceğinizi ve şartlarınızı zorlayacağınızı söyleyin. Üçüncü kurum böylece size verilen teklifi, sizin belirlediğiniz ücretle karşılaştırabilir. Eğer sizin teklifiniz daha iyiyse, karşı taraf sizin vermeyi taahhüt ettiğiniz miktarı alır. Eğer buna direnirlerse, dürüstlüklerinden şüphe edebilirsiniz. 

 

 

16. Vaatte bulunurken harcadığınız enerjiyi, karşı taraftan söz almak için de harcamalısınız.

 

17.Müzakere sırasında yalan söylemek veya blöf yapmak oldukça risklidir. İnsanlar blöfünüzü görebilir. Eğer söz konusu bir ekip işiyse ve farklı kişiler, farklı yalanlar söylüyorsa karşı taraf bunu kolayca tespit edebilir. Yalan söylemek veya blöf yapmak ekip içerisinde anlaşmazlıklar doğurabileceği gibi, yüksek etik standartlarına bağlı kişilerde de güvensizlik yaratabilir. Birileri içerisinde olduğunuz tutarsızlığı fark ederek, bunu sizin aleyhinize kullanabilir.

 

18. Eğer bir ilişki konusunda kafanızda soru işaretleri varsa, karşımızdaki kişiye güvenmeyin. Yoksa kolay incinebilir bir pozisyona geçmiş olursunuz. Güvenilmeyecek bir insana vereceğiniz tepki de, karşılık olarak güvenilmez biri gibi davranmak da değildir.

 

19. 2009 yılında Danimarkalılar tarafından yapılan bir araştırma gösteriyor ki, toplumsal güvenle yabancı yatırımlar arasında doğrudan bir ilişki var. Özellikle de güven oranının az olduğu Komünizm sonrası ülkelerde ve gelişmekte olan ülkelerde bu durum kendisini daha net gösteriyor.

 

20. Güven karşınızdaki insanın sizi koruyacağını hissettiren bir duygudur. Karşınızdaki kişi işler iyice riske girene ya da daha iyi bir fırsat çıkana kadar sizi biraz güven karşılığında koruyabilir. Eğer güven oranı yüksekse, karşı taraf zarar da görse sizi korumaya devam edecektir. Güven dinamiğini anlayabilmek oldukça önemlidir.

 

21.Güvenin en önemli bileşeni dürüstlük, yani net olmaktır. Güven iki tarafın aynı fikirde olduğu anlamına gelmek zorunda değil. Ya da iki taraf birbirine hoş davranmak zorunda da değildir. Fakat iki tarafın da birbirine inanması anlamına gelir.

 

22. Yalan söylemek karşı tarafı aldatmaya yönelik her şeyi kapsar. Ya da doğruyu söylerken gerçekleri gizlemek ve yanlış bir etki bırakmak da dürüst olmayan bir davranıştır. Ya da duyguları kendi çıkarına kullanmak. Bilgiyi saptırmak, blöf yapmak (yapmayacağınız şeyler için vaatte bulunmak ya da tehdit etmek gibi) ya da elinizdeki bilgilerin arasından cımbızla çektiğiniz gerçeklerle karşıdaki kişinin güvenilirliğini hafife almak da güvenilirliği ortadan kaldırabilecek şeylerdir. Yalan söylemek güveni boşa çıkarır ve müzakereyi geri dönülemez bir şekilde etkileyebilir.

 

23. Güvenin her zaman bir temeli olmalıdır. Eğer yeni iş yapmayı düşündüğünüz birisi size "Bana güvenmiyor musun?" diye sorarsa, cevabınız şaşmaz bir şekilde "Sana neden güveneyim ki? Birbirimizi yeni tanıyoruz ve eğer bu noktada sen bana güveniyorsan, çılgın olmalısın!" olmalıdır. Güven zamanla gelişen ve olgunlaşan bir şeydir. Ortak saygı ve etik kurallarına bağlı duygusal bir sorumluluktur. İçerisinde tarafların birbirlerini önemsediği ve sadece kendilerini düşünmeyecekleri fikrini barındırır.

 

24. Yapılan bir araştırmaya göre Fransa'daki insanlar birbirlerine o kadar az güveniyorlar ki, çalışanların oranı olabileceğinden yüzde sekiz, gayri safi milli hasıla da yine olabileceğinden yüzde beş daha az. Bu araştırmada kıyas yapılan ülke ise İsveç. Arada milyarlarca dolarlık bir fark var. Genel olarak, İskandinav ülkeleri ve Amerika Birleşik Devletleri güven oranının en yüksek olduğu ülkeler.

 

25.Birçok gelişmekte olan ülkedeki sorunların kısmi bir sebebi, insanların birbirlerine güveni az olduğu için ticari işlemlerin maliyetinin yüksek olmasıdır. Amerika'daki ekonomik sorunların kısmi bir sebebi de 11 Eylül'den sonra insanlar ve kurumlar arası güvende yaşanan gerilemedir.

 

26. İnsanları sorunlarınıza dahil ettiğinizde, kendilerini güçlü hissedecek ve sorunlara sahip çıkarak size yardım edeceklerdir. Onlardan yardım isteyin.

 

27. Karşınızdaki kişilere değer verdiğinizde, aynı zamanda onların gücünü de tanımış ve kabul etmiş olursunuz. Bu durum sadece karşınızda bir genel müdür varken geçerli değildir.

 

28. Peki diğer insanlar hakkındaki bilgileri nasıl bulursunuz? Küçük konuşmalar yaparak. Bunu yapmanızın nedeni böyle durumlarda küçük konuşmalar yapılması gerektiğini bir yerlerde okumuş olmanız değildir. Bunu yaparsınız çünkü karşınızdaki kişi ilginizi çekiyordur. Çünkü karşınızdaki kişiyle bağlantı kurmaya çalışıyorsunuzdur. Bu bir çeşit hayata yaklaşım türüdür. Aynı zamanda diğer insanlara da bir yaklaşım çeşididir.

 

29. Karşınızdakine değer verdiğinizi göstermeye çalışırken gerçekten söylediğiniz şeyi kastetmeniz gerekiyor. 

 

30. Birini etkilemeniz gerekiyorsa ve tek başınıza yeterince etki yaratamayacağınızı düşünüyorsanız, karşı taraftakiler için önemli olan birilerini bulmaya çalışın. Bu kişi, karşınızdakileri etkilemenizi çok daha kolaylaştırabilir.