İKNA DEHASI / STUART DIAMOND - KİTAP ALINTILARI- -6-

 

1.Arkadaşlarınızla, partnerinizle veya eşinizle çok ateşli tartışmalar yaşamışsınızdır. Onlara ne kadar çok sakinleşmelerini söylerseniz, o kadar çok sinirlenirler. Çünkü onlara sakin ol demeniz, yaşadıkları duyguları değersizleştirmeniz anlamına gelir. İnsanlar kendilerine değer verilmediğini hissettiklerinde, daha da duygusallaşırlar.

 

2. Karşı tarafın duygularıyla etkili bir şekilde baş edebilmenin ilk adımı, duygusallaştıkları anı fark etmektir.

 

3.Üzgünken, sinirliyken ya da başka bir duygunun kontrolü altındayken müzakereye devam etmeye çalışırsanız, amaçlarınızı ve ihtiyaçlarınızı unutacaksınızdır. Böylece konu siz olmuş olursunuz. “Şu anda konuya çok duygusal yaklaşıyorum, bu yüzden söylediğim her şeyi kastetmiyor olabilirim," diyerek konuyu toparlayabilirsiniz.

 

4.Hazırlık konusunda aşırıya kaçmak amaçlarınızı unutmamak için yaptığınız bir savunma şeklidir. Duygusallaşmaya başladığınızı hissettiğiniz anda hazırlamış olduğunuz materyalleri gözden geçirmek sizi sakinleştirebilir.

 

5.Beklentilerinizi düşürün. Eğer müzakereye başlarken karşı tarafın zor, adaletsiz, kaba davranacağını, sizi kandırmaya çalışacağını düşünürseniz, beklentilerinizi alçaltarak hayal kırıklığı yaşama ihtimalinizi ve duygularınıza yenik düşme ihtimalini azaltmış olursunuz. Müzakerede neler olacağı konusundaki beklentilerinizi düşürdüğünüzde hayal kırıklığına uğrama ihtimaliniz çok düşüktür.

 

6.Araştırmalar gösteriyor ki, müzakere sürecinde tehdide başvuran kişilerin başarılı olma ihtimali, tehdidi bir strateji olarak kullanmayanlara göre yarı yarıya azdır. Peki o halde insanlar neden tehditlere başvururlar? Bunun nedeni müzakere becerisi ve tecrübesi konusunda eksiklik hissetmeleridir. İnsanlar sizi bir şey yapmaya zorladıklarında, saygınlıklarını kaybederler.

 

7.Bazı kültürlerde saygınlığı kaybetmek insanları şiddete, hatta cinayete ve intihara bile sürükleyebilir. Dolayısıyla saygınlığın kaybolması özsaygı ile doğrudan bağlantılıdır. Tehditler saygınlığı kaybettirdiği için, sonuç da genellikle direnmek olur.

 

8.Tehditle alakalı olan ama yine etkisiz olan bir başka yöntem de "işine gelirse," taktiğidir. Bu tutum insanları kuşkuya düşürür ve anlaşma olasılığını azaltır.

 

9. Tehditler insanların duygusallaşmalarına neden olarak, onlardan beklediğiniz şeyleri daha iyi görmelerini engeller. Duygular insanları, kendi kendilerine verebilecekleri zararlar konusunda daha dayanıksız yaptığından, tehditlerinizin hedefindeki kişiler tehditlerinizi sizin istediğiniz oranda ciddiye almazlar.

 

10.Duygular insanların bilgi işleme kabiliyetini azaltır. Bu da yaratıcı seçenekleri keşfetmek için yeterince zaman harcamamalarına neden olur. Tüm durum ve gerçekleri göz önünde bulunduramazlar. Pastayı genişletecek fırsatlar aramazlar. Hatta çalışmaların gösterdiğine göre, duygusal insanlar karşı tarafa zarar vermeyi, iyi bir laşmaya vararak ihtiyaçlarını karşılamaktan daha fazla önemserler. 

 

11. Araştırmalar, karşı tarafı “ister al ister alma” baskısı altına almanın, olumsuz yanıt alma olasılığını artırdığını gösteriyor. İnsanlar bu tip davranışların yersiz olduğunu düşünerek bazen sırf inat için bile çok iyi anlaşmalardan vazgeçebilirler. Yine araştırma sonuçlarına göre, olumsuz duyguların kullanıldığı tekliflerin sadece yarısı kabul edilir.

 

12. Araştırmacılar, öğretmenler ve müzakereciler insanların müzakere sırasında karşı tarafın sadece mantıklı yönlerini değil, duygusal yönlerini de dikkate almaları gerektiğini fark etmişlerdir. Bu durumun sonucu genelde karışıktır ve her zaman işe yaramadığı görülmüştür.

 

Mesela yeni bir trende göre öfke ya da onaylama gibi duygularınızı davranışlarınızda göstermenizin bir sakıncası yoktur. Bunu yapmak tabi ki dürüstlüğe uygun değildir ve genellikle de bu tip davranışlar manipülatiftir. Bu taktiğin kullanılmasının nedeni, karşı taraftaki insanın duygusallaşmasını sağlamak ve böylece karşıdaki kişinin korkmasına ve normalde yapmayacağı ve işine gelmeyen şeyleri yapmaya sevk etmektir.

 

13. İnsanlar duygusallaştıklarında, amaçlarına, çıkarlarına, ihtiyaçlarına yoğunlaşmak ve etkin bir şekilde iletişim kurmak yerine, cezaya ve intikam almaya yoğunlaşırlar. Anlaşmalar başarısız olur, amaçlara ulaşılamaz, muhakeme yapılamaz ve bunların sonucunda insanlar ihtiyaçlarını karşılayamazlar. Duygular müzakereye zarar verir ve yaratıcılığı sınırlandırır. Yoğunluk kaybolmuş demektir ve karar alma mekanizması zayıflamıştır. Genellikle misillemelere başvurulur.

 

14.Duygular etkili müzakerenin ve etkili müzakerecilerin düşmanıdır. Duygusallaşan insanlar karşı tarafı dinlemezler. Genelde tahmin edi. lemez hareketler ve tavırlar sergilerler kendi amaçlarına çok zor ve yoğunlaşırlar. Bu yüzden genellikle kendilerini incitirler ve amaçlarına ulaşamazlar.

 

15.Sorunların içerisinde gizli olan fırsatları anlamak çok fazla zamanınızı almaz. Tek yapmanız gereken fırsatları aramak. Karşılaştığınız sorunu baş etmeniz gereken bir engel olarak görmektense, bu sorunu keşfedilmeyi ve geliştirilmeyi bekleyen bir fırsat olarak görün.

 

16.Karşı tarafla ne zaman sorun yaşarsanız, bu sorundan nasıl para kazanabilirim ya da maddi olmayan şeyler üzerinden nasıl alışveriş yapabilirsiniz diye düşünün. Kendi kendinize pastayı nasıl genişletebileceğinizi sorun. Yavaş ama kesin adımlarla ilerleyerek kesinlikle daha fazlasını elde ettiğinizi göreceksiniz.

 

17.Karşınızdaki kişiyi zorlamak onları kendilerini korumaya, dolayısıyla da fırsat aramak yerine size zarar vermeye itebilir.

 

18.İnsanı iyi bir müzakereci yapan şey akıllı olmak değil. Eğer geleceği görebiliyorsanız, iyi bir müzakerecisinizdir. Bunu yapabilmek de hazırlık yapmayı gerektirir.

 

19.Katıldığınız her önemli toplantıda, toplantıya katılanlar hakkında olabildiğince çok şey bulmaya çalışın. Bu bir iş görüşmesi, işyeri toplantısı ya da konferans bağlantısı olabilir. Toplantıdan önce araştırma yapın. İnsanlara sorun.

 

20.Dünyadaki tüm firmaların %90'ınından daha fazlası ailelere aittir. Gelişmiş ülkelerin safi milli hasılalarının en az üçte ikisi aile firmalarından gelir. Gelişmekte olan ülkelerde bu rakam daha da yüksektir.

 

21. Karşı tarafın ihtiyaçlarına yoğunlaştığınızda, paranın anlaşma için en önemli faktör olarak göründüğü noktadan çok daha başka bir noktaya ulaşabilirsiniz. Soyut şeyler yüksek miktardaki para taleplerinin yerine geçecektir.

 

22.Eşit olmayan değerler üzerinden alışveriş" ne yapmanız gerektiğini size tam olarak söyleyen bir tanım. İlk yapmanız gereken karşı tarafın kafasındaki resmin ne olduğunu bulmak. Daha sonra da kendi kafanızdaki resmi görmelisiniz. Bu resimler arasından karşı taraf için maliyetsiz olan fakat diğer tarafı memnun edebilecek şeyi bulmalısınız. Daha sonra da alışveriş evresine geçersiniz.

23. Eşit olmayan değerler üzerinden alışveriş yapmak, alışverişe konu olan şeylerin değerini artıracak ve alışverişe konu olan şeyi herkes için elverişli hale getirecektir. Karşı taraf fiyat konusunda daha az hassas olacak, ilişki daha iyi bir seviyeye gelecek, güven artacak, ister iş hayatında ister özel hayatınızda olsun, karşı taraf için sizin değeriniz de artacaktır.

 

24.Müzakereye başlamadan önce emin olabilmek için strateji geliş. tirmeli ve hazırlık yapmalısınız. Eğer bir sorun görürseniz, ara verin ve stratejinizi yeniden gözden geçirin. Gerekli düzeltmeleri yapın. Sonra tekrar müzakereye dönün ve planınızı gerçekleştirin. Bu çok güçlü bir süreçtir. En iyi sporcular ve müzakereciler için her zaman işe yaramıştır.

 

25.İnsanlar telefonlarınıza ya da e-postalarınıza cevap vermediğinde üzülmemeye çalışın. Sadece yaptığınız aramaların ve gönderdiğiniz e-postaların zamanlarını not edin. Elinizde yeterince kayıt biriktiğinde yeni bir e-posta yazın ve "Merhaba, son iki haftada sizi on dört kez aradık. Size ulaşabilmeyi umuyoruz. Ulaşabilmemizin başka bir yolu var mı?" deyin. Artık elinizde üçüncü kişiler önünde de kullanabileceğiniz kayıtlar var. Fakat bunu yapmanıza genelde gerek kalmaz. Böyle bir e-postadan sonra karşı taraf genelde cevap verir.

 

26.Kendinizi ortaya koymadan kötü davranışı adlandırmanızın etkisi o kadar büyüktür ki, karşı tarafın tüm söyledikleri ve yaptıkları yine kendisini zor durumda bırakacaktır. Üstelik tüm dikkat de onların üzerinde olacaktır.

 

27.İş ortamında ya da yakın ilişkileriniz olan insanlara karşı kötü davranışı isimlendirirken oldukça dikkatli olmanız gerekir. Böyle anlarda zarif ve ince bir şekilde davranmak önemlidir.

 

28.Karşı tarafa standartlarının ne olduğunu sormak, özellikle de bunu saygılı bir şekilde yaptığınızda, onlara verdiğiniz değeri gösterir.

 

29.Çok basit toplantılar için bile gündeminizin olması gerekir. Eğer toplantıdan önce belirlenmiş bir gündeminiz olursa, toplantıya başlamadan önce gündemi tekrar ederek alakalı yeni bir konu olup olmadığını kontrol edin.

 

30. Müzakerelerde kolay konulardan başlayın. Böyle yapmak iki tarafa da başarmışlık hissi verecektir. Kolay şeylerden birisi "Bir sonraki toplantı ne zaman?" sorusu olabilir. Daha ilk beş maddede ilerleme sağlanmış bile olsa, bu önemsiz bir şey değildir. Bir şeyleri başarmış olduğunu hissetmek iki tarafın da iyi hissetmesini ve daha işbirlikçi olmasını sağlayacaktır.

 

31.Bir iş toplantısının başında belirlenebilecek iyi bir standart şu şekilde olabilir: Eğer bir maddeyi on beş dakika içerisinde çözemezsek, bir sonraki maddeye geçelim. Böylece saat sabahın üçü olduğunda, henüz dördüncü maddeyi konuşuyor olmaktansa, otuzuncu maddede olabiliriz. Daha sonra tekrar başa dönerek zor olan maddeleri çözebilirsiniz. Bu yönteme "süreç standardı" ya da insanların müzakere için kullanacağı süreci yönetmek denir.

 

32.Karşınızdaki kişiye ne karar vermesi gerektiğini söylemek yerine, onların karar vermelerini sağlamak çok daha ikna edicidir. Çerçeveleme yaparak ve kademeli hareket ederek onların sizin istediğiniz noktaya gitmelerini istiyorsunuz.

33.Karşınızdaki insanların kullandığı standartları ve yaptıkları çerçevelemeyi kabul etmek zorunda değilsiniz. Çerçeve oluşturmanın en büyük kısmı "yeniden çerçeve oluşturmaktır. 

 

34.Araştırmalar gösteriyor ki, durumu bir çerçeveye oturtabilen insanların karşı tarafı ikna etme ihtimali, aynı bilgiye sahip kişilerden daha yüksektir. Başarılı müzakereci elindeki bilgileri karşı tarafın kafasında farklı resimler oluşturabilecek şekilde şekillendirebilir. 

 

35.Eğer etrafta çok insan varken istisnai bir şeyler talep ederseniz, büyük ihtimalle istediğinizi elde edemezsiniz. Neden? Çünkü böyle bir durumda karşınızdaki kişinin vereceği karar daha büyük bir karara dönüşür. Eğer etraftaki insanlar duyarsa, onlar da istisnalar isteyeceklerdir.

 

36.Standart, bir karara meşruiyet kazandıran uygulama, politika ve referans noktasıdır. Daha önce söylenmiş bir söz, verilmiş bir taahhüt veya garanti olabilir. Ya da bir müzakereci için, karşı tarafın hemfikir olduğu bir uygulama da olabilir.

 

37.Şirket politikası bir standarttır. Şirket politikası özünde "Bizim kurallarımız bunlar," demekle aynıdır. Uyarıldığında eşit şekilde güçlü olan bir başka standart da "Firmanız daha önce politikaları konusunda hiç tavizde ya da istisnada bulundu mu?" sorusudur.

 

38.İnsanların kendileriyle çelişmekten nefret etmeleri, insan psikolojisinin temel ilkelerinden birisidir. Eğer insanlara standartlarıyla, yani daha önce söyledikleri ve söz verdikleri şeylerle çeliştikleri şeyler arasında bir seçim yapma şansı verirseniz, standartlarıyla tutarlı olmak için mücadele verirler.

 

39.Karşı tarafın standartlarını kullanmak birçok insanın bilmediği en etkili müzakere araçlarından birisidir. Standartlar özellikle de sıkı pazarlık yapan kişilerde daha etkilidir. Çok az insan bunu bilir. daha azı da bunu kullanır. Fakat hemen hemen hiç kimse, standartların hemen hemen her durumda işlerini çözebilmeleri için onlara ne kadar önemli bir psikolojik seviye sağladığını bilmez.

 

40. Dünle ilgili çatışmamak bir müzakereyi özgür kılmak demektir. Karşı taraftaki kişileri sadece kontrol edebilecekleri şeyler hakkında konuşmaya teşvik etmiş olursunuz. Doğru ve yanlışı birbirinden ayırmanızı sağlar. Karşı tarafa "Beni dün için neden yargılıyorsun. Dün ben yoktum ve dün burada olanlar yerine de konuşamam," diyebilirsiniz. 

 

41.Suçlamada bulunabilmek için her zaman üçüncü bir kişi, bir yargıç, jüri ya da hakem olması gerekir.

 

42.Dün olmuş şeyler üzerinde artık hiçbir kontrolümüz yok. Dünü ne kadar değiştirmek istesek de, bu mümkün değil. Bir müzakerede dün olmuş bir şey üzerine tartışmak sizi hiçbir yere götürmeyecektir.

 

43. Dün yaşanmış şeyler üzerine tartışmak ya da kavga etmenin üç sonucu olabilir: (a) savaş, (b) mahkeme, (c) anlaşmaya varamama. Dünü tartışmak genellikle maliyetli, zaman alan ve acı veren bir şeydir. Üstelik tartışma hiçbir şekilde son bulmayacaktır. Ayrıca insanlara amaçlarını unutturan bir tartışmadır.

44. Eğer birisiyle dünle hesabını kapatamadığı için anlaşma sağlayamıyorsanız, o anlaşmayı yapmaya değmez.

 

45.Tarafların dünle ya da yarınla uyum sağlamaları, müzakere ile dava açma arasındaki en büyük farktır. Dava açmak insanları düne ve suçlamaya yoğunlaştırır. Müzakere ise insanları değer vermeye ve yarına ya da aslında bugüne yoğunlaştırır.

 

46. Diğer insanların fikirlerini kullanmak zorunda değilsiniz. Onlara niçin bu kararı aldığınızı açıklayabilirsiniz. Eğer kendilerini geri çekerlerse, en azından onlara danışmış olacaksınız. Onlara değer verdiğinizi gösterdiğiniz için, konuya daha az duygusal yaklaşacaklardır.

 

47.Japon firmalar genelde toplantılara mümkün olduğunca çok insan getirirler ki bu kişiler karşı tarafı dikkatli bir şekilde dinleyip izleyebilsinler. Dikkat edilen şeyler üstü kapalı üslup tarzları, el ve ne zaman not alındığı, ne zaman önlerine bakıldıgöz hareketleri, ğı gibi şeylerdir. Bu ayrıntılar oldukça fazla miktarda bilgi sağlar. Japonlar toplantıdan sonra ekibi bir araya toplar ve tutulan notları karşılaştırırlar.

 

48.Eğer dikkatli dinler ve gözlemlerseniz, insanlar size onları ikna etmek için gerekli olan araçları sunacaklardır. Genellikle diğer insanları yeterince fark etmeyiz. Sözlü ya da sözsüz her türlü işaret, ikna sürecinde kullanılabilecek bilgileri sağlayacaktır.

 

49.Eğer karşınızdaki kişi "Şu anda sizin için bu istediğiniz şeyi yapamam,” diyorsa, “Ne zaman yapabilirsin?" ya da “Kim yapabilir?” diye sormanız gerekir. Eğer "Bu bizim standart sözleşmemiz," derlerse, "Bu zamana kadar hiç istisnası olmadı mı?" diye sormalısınız. Eğer "Fiyat konusunda hiç pazarlık etmeyiz," derlerse, "Peki ne konuda pazarlık edebilirsiniz?" diye sormalısınız. Her bir söze, eğilime ve davranışa dikkatli bakmanız gerekiyor.