İKNA DEHASI / STUART DIAMOND - KİTAP ALINTILARI- -3-

1. Her müzakerenin sonunda, zaman çizelgesi ve bireysel sorumluluğu olan bir görev listesi geliştirin. 

 

2. Bazı müzakereciler, müzakerede daha çok şey elde edebilmek için, diğer tarafın kendilerinin riskli olduğu yolundaki algılamasını arttırmaya çalışırlar. Borç verenler çoğu zaman bir kredi sorununun sudan örneğine dayanarak sizin kredi skorunuzu indirdikleri zaman olan budur. Ayrıntılı bilgi ve kanıtları isteyin. Standartları alın.

 

 

Daha etkili olan, algılanan riski düşürmek için ortak bir çabadır. Riski ortak bir sorun yapın. Bu yolla, bunun üzerinde birlikte çalışıyor olursunuz. Eğer size yardım etmek istemiyorlarsa, sizden daha fazla para almak için algılanan risk yaratmaya çalıştıklarını varsayın (örneğin, bir banka veya kredi kartı kurumu). Kuşkucu olun.

 

 

3. Bir taahhüt yapılması aynı zamanda bir zaman sınırına ve bir zaman çerçevesine ihtiyaç gösterir. Bunun açık olması gerekir. Eğer diğer tarafın (veya sizin) taahhütten kurtulmanıza yol açacak koşullar varsa, bunların ne olduğunun açıkça ortaya konması gerekir.

 

 

4.Müzakere ederken ağırlığınızı sağa sola savurmayın. Pekala geri gelip sizi ısırabilir. Ve eğer onlar kendi ağırlıklarını etrafa savurmaya başlarlarsa, her mantıksız hareketlerini belgelediğinizden emin olun.

 

 

5. Birbirlerine alıştıktan sonra taraflar ne hakkında müzakere yapacak´larına karar vermelidirler. Hedef belirleme buna yardımcı olacaktır. Aynı şekilde gündem oluşturma da. İhtiyaçlarınızın neler olduğu konusuna daha derinliğine girmeniz gerekir. Sırf müzakerede değil, hayatta da. Bunun nedeni, farklı değerdeki şeyleri takas edebilecek olmanızdır. 

 

 

6. Her şeyi kontrol ve test edin. Eğer bir araba satın alıyorsanız ve size belirli bir seçeneğin fiyatının daha yüksek olduğunu söylerlerse, bunu internette kontrol edin.

 

 

7. Sorular sorarak pazarlık bandını daraltabilirsiniz. Diğer kişi bu konuyu görüşmek için niçin burada? Onların ihtiyaçlarının neler olduğunu öğrenebilirsiniz. Eğer onlara sorarsanız insanlar çoğu zaman size bir yığın şey anlatırlar.

 

 

8.Aşırı teklifler anlaşmayı öldürür. Diğer taraf genellikle kendini hakarete uğramış hisseder. Eğer teklif çok yüksekse, çoğu zaman diğer taraf vazgeçer. Bu sizin inanılırlığınızı riske atar. Eğer aşırı bir teklifte bulunur ve sonra çabucak bundan gerilerseniz, diğer taraf onlardan yararlanmaya çalıştığınızı düşünür. Bunu itimatsızlık izler.

 

 

 

9. Eğer cevap vermekten rahatsızlık duyuyorsanız, "Bu soruya cevap vermekte kendimi rahat hissetmiyorum" diyebilirsiniz.

 

 

10. Eğer birisi size başka teklifiniz olup olmadığını sorarsa, kendi kendinize, "Şimdi bana ne diye bu soruyu soruyorlar?" diye düşünün. Aşikar sebep, sizin çaresiz durumda olup olmadığınızı ve bu nedenle daha azına razı olup olmayacağınızı bilmek istemeleridir. Bunun yerine niçin bunun önemli olduğunu sorun. "Başka tekliflerim varsa daha fazla ödeyecek misiniz" veya "Başka tekliflerim varsa daha fazla para mi isteyeceksiniz?" diyebilirsiniz. Bu biraz itici olabilir. Fakat eğer oyun oynadıklarını düşünüyorsanız, bunu insanlara söylemelisiniz. Daha incelikli biçimde, “Bunun görüşmemize ne gibi bir etkisi olacağını düşünüyorsunuz?" diye sorabilirsiniz. 

 

11.İlk teklifi kim yapar? Bunun cevabı aslında düşünebileceğinizden çok daha kolaydır. Eğer müzakere hakkında bir yığın bilginiz varsa, ilk teklifi siz yapmalısınız. Bu fiyatı, değeri, koşulları, onların bildiği şeyleri, rakipleri ve bunun gibi hususları kapsar. Bunun nedeni sizin müzakereyi çapaya bağlamakta" olmanız, diğer bir ifadeyle, beklentileri dar bir banda oturtmakta olmanızdır.

 

12.Eğer pazarlık bandı geniş veya belirsizse, ilk teklifi yapmayın. Kendinize karşı müzakere ediyor olmanız muhtemeldir. Onların beklentileri sizin düşündüğünüzden bir hayli farklı olabilir.

 

13.Müzakereler tam olarak hangi sözcüklerin kullanıldığına duyarlıdır. Örneğin siz, "“Eğer bir anlaşmaya varmazsak, bu sizin itibarınızı zedeler,” gibi örtülü bir tehdide başvurabilirsiniz. Veya bunun yerine, "Bu anlaşmayı sizin itibarınızı daha da arttıracak şekilde nasıl kullanabiliriz?" diyebilirsiniz. Sonuncusu, daha önce kaydedildiği gibi, "işbirlikçi tehdit"tir. Diğer taraf bunun ters tarafının neye benzediğini anlar. Fakat bunu söyleyiş biçiminiz - olumlu bir hava vererek - diğer taraf için bunu duymayı daha kolay hale getirir.

 

14. "Size güvenmiyoruz" demek yerine, niçin "Birbirimize güvenmeye nasıl başlayabiliriz?" demeyi denemiyorsunuz? "Benim telefonlarıma cevap vermiyorsun" demek yerine, "Bizim telefonlarımızı aldınız mı? Sizinle bir şeyler konuşmayı çok istiyoruz" demeye ne dersiniz?

 

15. Eğer çelişkiler ortaya çıkarsa, ara verilmesini isteyin. Diğer tarafa şöyle bir şey söyleyin: "Gerçekten ne demek istediğimizi saptadığımız zaman, size haber vereceğiz." İnsanlar sizin mükemmel olmanızı beklemezler. Ama sizin gerçekçi olmanızı beklerler.

 

16. Onlarca yıldır yapılan araştırmalar, müzakerenin sonundaki zaman baskısının şunlara yol açtığını göstermiştir: (a) Daha kötü anlaşmalar, (b) enformasyon işlemede daha az olanak, (c) daha az katma değer, (d) önemli bilgilerin ihmal edilmesi, (e) kötü muhakeme, (f) daha fazla duygu, (g) daha az seçenek, (i) diğer tarafın daha fazla sterotiplenmesi ve (j) daha fazla stres.

 

17. Kısa bir müzakerede bile, kesin olarak ne hakkında konuşacağınızi bilmeniz gerekir. Yani, ele alınacak konuları ve bunların hangi sırayla ele alınacağını. Her iki tarafın kabul edeceği bir gündem oluşturun. Bu tarafların, eğer kaybolurlarsa, yollarını bulmalarına yardımcı olur. Aynı zamanda çalışmaları organize etmelerini sağlar,

 

18. Eğer tedirgin, korkmuş, öfkeli veya dikkatiniz dağılmış durumdaysanız, başarısız olma ihtimaliniz daha büyüktür. Moral önemlidir. Eğer tedirginseniz diğer taraf bunu bilecektir.

 

19. Bir müzakerede başınıza gelebilecek en kötü şeyi düşünün. Eğer buna dayanabiliyorsanız, kendinizden daha emin olursunuz. Eğer dayanamıyorsanız, bu muhtemelen sizin teşebbüs etmeniz için kötü bir müzakeredir. Müzakereyi yürütecek başka birini bulun: Daha fazla hazırlanın, algılanan riski değiştirin veya başka yerdeki fırsatları inceleyin. Kendinizi zihnen daha hazır duruma getirin.

 

20.Adil olma kavramı, süreç ve sonuçların birçok insan tarafından görülebildiği kamusal sorunlarda özellikle önemlidir. Bir müzakere açısından, adil davranıldığı algısını sağlamanın en iyi yolu tarafların kabul edebileceği standartları kullanmaktır. Bu nedenle sorulacak ilk soru, tarafların standartlar kullanma düşüncesini kabul edip etmedikleridir. İkincisi, geçmişte tarafların hangi standartları kullandıklarıdır. Üçüncüsü, tarafların bu müzakere için hangi standartları kabul ettikleridir.

21.Herhangi bir çözümün, iki taraf da kabul etmediği takdirde hiçbir çözümün mümkün olmadığı anlayışı ile başlaması gerekir. Bu birbirinin algılamalarına saygı göstermekle ve sorunu daha ufak hale getirmek için işleyen çözümler aramalarıyla başlar. Sakin, empatik iletişime ihtiyacımız var. Aşırı pozisyonlar meseleye hakim olduğu müddetçe, problem sonsuza kadar devam edecektir.

 

22. En nihayetinde müzakerede başarılı olmak için, diğer tarafın gereksinimlerini karşılamanız gerekir. Etkili biçimde iletişim kurmak, onların algılarını anlamak, doğru tavra sahip olmak ve doğru müzakerecilere sahip olmak sizi ancak etkili biçimde konuşmaya hazır olduğunuz noktaya getirir. 

 

23.Dünyadaki insanların çoğunluğu için geçerli akçe temel insani ihtiyaçlardır. Bir müzakere, ister Katrina Fırtınası'nın kurbanları, ister Filistinli mültecilerle ilgili olsun, hayatın temel gereklerini karşılayan bir başlangıç noktasıdır. Bu nedenle, kamusal sorunlara bir çözüm müzakere etmenin bu ihtiyaçlarla başlaması gerekir. 

 

24.İnsanların en temel ihtiyaçları yiyecek, su, istikrar, güvenlik, istihdam, ailelerinin emniyeti, sağlık ve mülkiyet yanında çeşitli vücut fonksiyonlarıyla ilgilidir. Yeterince yiyeceğe, temiz içme suyuna, barınmaya ve bedensel bir zarardan korunmaya ihtiyaçları vardır.

 

25. Orta Doğu'da taraflar çoğu zaman dün üzerinde kavga eder görünmektedirler. Kaç tane anlaşma ve kaç delege olursa olsun, birisi daima başka birisinden dün olanlar için intikam almaya çalışacaktır. Bu koşullar altında barış mümkün olmaz;, süreç kötüdür.

 

26. İnsanlar dünün ötesine geçemedikleri için süreç kötüyse, o zaman işin içindeki bireyler doğru müzakereciler değildir. Bu nedenle, müzakerecilerin stili ve kimliği kilit önemdedir.

 

27. Çeşitli raporlar, 2001 yılında Afganistan'da Taliban’ın mağlup edilmesine olay mahallinde öncülük eden şeyin, birkaç düzine ABD özel kuvvetler gizli ajanının çok daha fazla kabile mensubunu eğitmesi olduğunu göstermektedir. Bu açıkça hedeflerimize ulaşmakta etkili bir yoldur: Yerel halkı kendi savaşlarını vermeye ikna etmek.

 

28. Her kamusal sorunun içinde, en açık bölünme ılımlılar ile aşırılar arasında olur. Bu bakımdan bir müzakerede doğru taraflar ılımlılardır. Bunlar, aşırılardan çok daha fazla, yarın için daha iyi bir hayat tarzı kurmak üzerine odaklanmışlardır. Aşırıların çoğu ise dün için bir ceza olarak her şeyi yıkma peşindedirler.

 

29.İnsanları sizin için bir şey yapmaya ikna etmenin en iyi yolu, onları tehdit etmek değil, onlara yarar sağlamaktır.

 

30. "Dostunu kendine yakın tut, düşmanını daha yakın" lafı, insanları ikna etmek için iyi bir tavsiyedir. Onları daha yakında tutmak, daha fazla bilgi elde etmek ve daha fazla etkiye sahip olmak anlamına gelir. Bu birçok insan için mantığa aykırı görünebilir, fakat hedeflere ulaşmada çok daha etkilidir.

 

31.Yaptırımlar en çok, hedefin pek fazla başka seçeneği yoksa (Yugoslavya), güçlü bir iç muhalefet varsa (Güney Afrika, Rodezya) veya aranan rahatlama sınırlıysa (İki teröristin iadesinde Libya) işe yarar.

 

32.Çok sayıda inceleme, tarihi olarak yaptırımların iyi işlemediğini göstermektedir. Bunlar bir ülkeyi, kendi isteklerini onlara zorlamaya çalışan uluslara karşı birleştirici bir etki yapar. Hedef alınan ülkenin kendi koalisyonlarını oluşturmakta yaratıcı olmasına ve yaptırımların etrafından dolaşacak yollar bulmaya çalışmasına yol açar. Bir uluslar koalisyonunu yaptırımlar uygulamada çok uzun sürede bir arada tutmak zordur. Yaptırımları zorla tatbik etmek güçtür. Karaborsa yaratıcıdır.

 

 

33. Eğer sizin ihtiyaçlarınız karşılanmıyorsa, diğer tarafa bir şeyler verecek değilsiniz. Bu insan doğasının bir gerçeğidir. Genellikle, birisi sizi incitmeye çalışırsa, siz de onu incitmeye çalışırsınız. 

 

34.İletişim bir kez başlayınca, insanın diğer tarafın algılarını anlamasi gerekir. Onların kafasındaki resmi anlamadığınız takdirde, ikna etmeye nereden başlayacağınızı bilemezsiniz.

 

35. Eğer bir ülke bizim konuşma önerilerimizi geri çevirirse, uğraşmaya devam etmeli ve uğraşmakta olduğumuzu kamuoyuna duyurmalıyız. Bırakın onlar kendilerini sorun haline getirsinler. İnsanın güçlü görünmesini sağlayan, sorunları çerçevelemedeki başarısıdır.

 

36. Kamu sorunlarına yol açan insanları veya süreçleri daha iyi anlamak suretiyle, oylarımızla, günlük konuşmalarımızla ve sayısız diğer yoldan bunun hakkında bir şeyler yapmaya daha hazırlıklı oluruz. Kolektif akıl ve ruhtaki bir değişiklik iş hayatı ve siyaset liderlerini etkileyebilir. Bu aynı duygu Vietnam savaşının sona erdirilmesine yardımcı oldu, medeni haklar hareketini başlattı ve cinsiyet ayrımının üstesinden gelmemize yardımcı oldu. Belirli bir noktada, bir yığın insan statükoya katlanamıyorsa, bu değişir.

 

37. Unutmayın, anlaşmaların gerçekleşmesi veya başarısız kalmasının nedenlerinin yüzde 10'dan daha azı meselenin özüyle ilgilidir. Yüzde 90'dan daha fazlası insanlarla ve süreçle bağlantılıdır. Bu bakımdan, kamusal problemler daha iyi insani becerilerin kullanımı yoluyla azaltılabilir - güven, başkalarına değer vermek, onların algılamalarını anlamak, ilişkiler kurmak. Bunlar daha iyi iletişim kullanarak, ihtiyaçları ortaya çıkartarak, eşit değerde olmayan şeyleri takas ederek, çerçeveleme ve taahhütlerle daha da azaltılabilir.

 

38. Müzakereyi şahsen yapmanız gerekmez. Yerel satıcılar, alıcılar ve resmi yetkililer kendi yerel itibarlarına dayanırlar. İyi niyet çok önemlidir. Bu nedenle, diğerleriyle ittifak kurarsanız, daha çok ikna gücü elde etmiş olursunuz.

 

39.Diğer insanın nasıl düşündüğünü öğrenmek tabii ki size takas edilecek şeyler bulmakta yardımcı olur.

 

40.İçinde bulunduğunuz kötü durumun ayrıntıları ikna edici olabilir. Fakat (a) söylediğinizde samimi olmanız gerekir, (b) bu gerçek olmalıdır, (c) zaten bunu bir milyon kere duymuş olmamaları gerekir. Amaç diğer kişiyi oyuna getirmek veya bir bahane yaratmak değil, fakat onlarla bir bağlantı kurmaktır.

41. İnsanlara kanaatlerini sorun. Bu onlara değer kazandırır. Her yetişkin birçok yıl yaşamıştır. Sizin görmediğiniz şeyleri görmüşlerdir. Eğer dikkat ederseniz her birinin size öğretecek bir şeyi vardır.

 

42. Bir sözleşmenin değeri nedir? Hukukçular bunun bizim hukuki sistemimizin temeli olduğunu söylerler. Fakat sözleşmelerin ilk ortaya çıkışının insanları yükümlülüklerine bağlı tutmakla fazla bir ilgisi yoktur. Sözleşmeler insanların çoğu okuyup yazamadığı için geliştirilmişti. Sözleşme insanların neyi kabul ettiklerini hatırlamalarını kolaylaştıracak, hafızaya yardımcı bir araçtı.

 

43.Bazen insanlar size yardım etmek için bir yol ararlar, fakat işleri veya pozisyonları nedeniyle kısıtlanmış olduklarını hissederler. Onlara bir neden vermeniz gerekir.

 

44.İş için tuttuğunuz insanlar mal değildir. Onların da hisleri vardır. Eğer sizden hoşlanırlarsa ve bir şey yanlış giderse bunu sizin için yoluna koymak için daha çok uğraşacaklardır. Bu daha fazlasını elde etmenin önemli bir anahtarıdır.

 

45.Hayattaki birçok şeyde olduğu gibi, bir işyerini ne kadar çok kullanırsanız, size o kadar daha fazlasını verirler. Yapmamanız gereken şey, onları eğer şöyle şöyle yapmazlarsa ilişkiyi sona erdirmekle tehdit etmektir. Bu her münakaşa ettiğinizde eşinizi boşanmakla tehdit etmek gibidir. Bir süre sonra size inanmamaya başlarlar. Bunun yerine, o ilişkiye ne kadar yatırım yaptığınızdan bahsedin

 

46. Kendiniz için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri havayolları ve diğer seyahat şirketleri ve grupları tarafından kullanılan standartların bir listesini yapmaktır. Listeyi beraberinizde getirin. İşleri çerçevelemenize yardımcı olacaktır. Federal yasalara göre, örneğin, bir havayolu sizi kaza eseri yaraladığı takdirde en az 200 dolar ödemesi gerekir. Yine de insanlar 50 dolar kadar azına bile razı olurlar.

 

Bu bilgiyi bulmak zor değildir. Sadece müşteri hizmetlerini arayın ve yolcular için havayolunun kurallarını öğrenmek istediğinizi söyleyin. Teorik olarak, insanlar bunun nasıl yapılacağını bilirler, fakat pek azı buna zaman ayırır. Buna birkaç saatinizi verin. Size zaman ve harcama olarak bunun çok, çok daha fazlasını kazandıracaktır. Havayolları standartlarına ve ABD Ulaştırma Bakanlığı'nınkiler gibi hükümetin kurallarına bakın.

 

47.Ayrıntılar inanılırlık sağlar. Diğer tarafa ne kadar çok ayrıntı verebilirseniz, sorununuz o kadar gerçek görünür ve size o kadar daha çok yardım etmek isterler.

 

48.Çocuğa vurmak, aşırı davranışlara başvurmak demektir. Zor kullanma çocuklara ancak gücü olanın haklı olduğunu öğretir.

 

49. Düzinelerle inceleme çocuklara vurmanın (veya tokat atmanın) çocukta saldırganlığı ve davranış problemlerini arttırdığını göstermektedir. 

 

50. Sırf çocuklarımızdan yardım istemeniz onlara değer verdiğinizi gösterir. Ve bunun karşılığında onlar da size değer vereceklerdir.